Идеальный кандидат на должность менеджера по продажам

Полезная информация по теме: "Идеальный кандидат на должность менеджера по продажам" с важными комментариями. Здесь собрана все денные по теме и сделаны выводы. Если вы не согласны с ними или есть вопросы, то для разъяснения вы всегда можете связаться с нашим дежурным специалистом.

Подбираем сотрудника отдела продаж: шпаргалка для рекрутера

Журнал: Управление персоналом: просто, практично, полезно
Год: 2011
Тема: Этапы отбора кандидатов
Рубрика: Идеальный кандидат: Требования к должности
Почти в каждой компании есть работники отдела продаж. В одних организациях их должность называется «менеджер по продажам», в других именуется проще и правильнее — «торговый представитель», возможны и более оригинальные варианты. Несмотря на разнообразие названий, суть одна: эти сотрудники занимаются оптовыми продажами. Их клиентами могут быть отдельные организации, розничные сети, которые работают с конечными потребителями, а также оптовые предприятия или компании-дистрибьюторы, осуществляющие дальнейший сбыт. Поиск

Поиск специалистов по продажам в организациях может проводиться разными способами. Стоит иметь в виду следующие особенности этого процесса:

    в специфическом секторе бизнеса целесообразно использовать профильные издания, интернет-порталы для размещения объявлений. Этот метод отлично работает, например, на фармацевтическом, медицинском рынках, в сфере телекоммуникаций; вакансий в области продаж довольно много, и чтобы вызвать интерес к компании у действительно хороших кандидатов, их необходимо мотивировать, скажем, привлекательным названием должности, другими факторами, которые смогут побудить их направить резюме в конкретную организацию; чтобы избежать формального подхода специалистов рекрутингового агентства к подбору персонала, при работе с ними нужно уделять особое внимание требованиям к индивидуальным качествам претендентов, их моделям поведения, которые в данной сфере важны как нигде; резюме кандидата в сфере продаж говорит о человеке как о специалисте не так уж много, а первые 10 минут интервью могут сказать все. Поэтому не стоит отвергать соискателя, не подходящего по формальным критериям, лучше пообщаться с ним на собеседовании.

Оцениваем претендента на позицию «сотрудник отдела продаж» Личностные характеристики и модели поведения кандидата

Профессиональные навыки кандидата Адаптация

С одной стороны, адаптация сотрудника отдела продаж проходит легче, чем у других работников: этот специалист — профессиональный коммуникатор, быстро находит общий язык с людьми. С другой стороны, если новый секретарь, к примеру, ошиблась в документе, она может его переделать, тогда как работа с клиентом требует большей ответственности — ему не скажешь: «Ой, подождите, я сейчас по-другому сформулирую. ». Поэтому основное внимание при адаптации должно быть уделено знакомству с заказчиками, спецификой их бизнеса, особенно если сотрудник раньше работал в другой сфере. Кроме того, нужно, чтобы новичок узнал о критериях результативности, системе материальной мотивации: люди, работающие в области продаж, больше ориентированы именно на итоги деятельности, и для них это самое важное. Новому продавцу необходимо изучить стандарты взаимодействия с клиентами, политику скидок, систему отчетности — в разных компаниях все эти аспекты могут сильно различаться, поэтому он должен знать, что и как принято именно в данной организации. Наконец, ему нужно освоить специфику продукта, ассортиментную линейку и политику приоритетных задач продвижения товаров (это бывает важно во многих случаях).

мотивация

Повысить эффективность материальной и нематериальной мотивации торгового представителя помогут следующие факторы:

1. Зависимость вознаграждения от результата, значительная доля переменной части заработной платы в общей структуре выплат (это стимулирует к повышению объема реальных продаж).

Минутка для улыбки

Из резюме на позицию «Программист»

Ключевые навыки и достижения:

Другие сведения, которые вы хотели бы сообщить:

Пью по праздникам. Курю, когда денег нет. Люблю поесть и поспать.

2. Возможность оценки индивидуального результата (для выплаты бонусов и нематериального стимулирования).

3. Прогрессивная система премирования, при которой личный доход увеличивается с повышением эффективности в работе.

4. Прозрачный, понятный план продаж сотрудника, только при выполнении (а лучше — перевыполнении) которого он начнет получать премии.

5. В связи со свойственной многим успешным сотрудникам отделов продаж амбициозностью для них эффективно проведение различных торговых конкурсов с вручением наград, присвоением номинаций и т. п.

6. Предварительное информирование персонала обо всех изменениях в системе оценки результатов и материального стимулирования.

7. Обеспеченность всем необходимым для работы — телефоном, машиной; либо выплата компенсации за использование собственного оборудования (иначе у сотрудника возникнет ощущение, что он свободный предприниматель, управляемость снизится, причем зачастую очень заметно).

8. Многие торговые представители проводят большую часть времени «в поле», т. е. в поездках к клиентам. Однако эти специалисты — люди коммуникабельные, у них достаточно сильно выражена потребность в принадлежности к группе. Поэтому для повышения их мотивации большое значение имеют корпоративные мероприятия и даже будничные, но хорошо организованные совещания или планерки отделов, на которых можно почувствовать себя частью команды.

Ключевые показатели результативности

Для контроля работы сотрудников отдела продаж применяются ключевые показатели результативности (KPI). Наиболее эффективно их использование в следующих сферах:

    оценка количественных показателей (объема продаж, рентабельности, если сотрудник имеет на нее влияние, выполнения планов реализации товаров определенных марок и т. д.). Обычно они устанавливаются руководителями коммерческих отделов при бизнес-планировании и напрямую связаны с другими критериями, характеризующими эффективность бизнеса; проверка соблюдения правил, норм и процедур компании (зафиксированных в корпоративных документах, а также стандартах отчетности и взаимодействия служб); качественная оценка деятельности с помощью обратной связи от клиента.

Развитие, обучение, перспективы карьерного роста

Форма обучения сотрудников отдела продаж — только тренинг. В этой сфере «дистанция» от знания до навыка — огромна, поэтому желательно, чтобы программа была адаптирована к специфике работы, включала разбор конкретных деловых ситуаций. Это полезно для дальнейшей деятельности и эффективно с точки зрения мотивации персонала.

Перспективы карьерного роста — очень хорошие, они значительно больше, чем у сотрудников, занимающих многие другие стартовые позиции: в работе «продажника» и руководителя много общего — взаимодействие с людьми, необходимость оказывать влияние и убеждать, понимать потребности другого человека и мотивировать его. Однако прежде чем продвигать успешного специалиста по продажам, стоит оценить его лидерский потенциал и нацеленность именно на вертикальную карьеру.

Читайте так же:  Как звучно и красиво назвать магазин одежды

Типичные ошибки

Специалисты, работающие в сфере продаж, — интересные и в то же время сложные люди. Поэтому деятельность НR-менеджеров по их поиску, адаптации, оценке, мотивации полна трудностей. Но если использовать инструменты, эффективность которых проверена опытом, многих сложностей можно избежать. Не обходится в этой работе и без ошибок, среди которых чаще всего встречаются следующие:

1. Если у «продажника» нет возможностей профессионального роста (руководство считает, что он и так все хорошо делает), то происходит эмоциональное «выгорание», теряется кураж и интерес к работе. Ему постоянно необходима «пища для ума», даже когда это не играет большой роли для достижения краткосрочных результатов.

2. Не стоит применять одну из двух крайностей: «мало контроля — излишний контроль» — плохо и то и другое. Лучше чередовать разные типы проверки.

3. Если специалисту по продажам выплачивается только оклад и нет переменной части (либо она очень маленькая), — теряется заинтересованность в результате.

4. Если заработная плата состоит из одних бонусов или процентов без оклада (либо он очень мал), — теряется управляемость.

Идеальный кандидат на должность менеджера по продажам

В течение последних нескольких лет позиция менеджера по продажам немного трансформировалась. На данный момент стало очень модно называть «менеджер по работе с клиентами» в добившихся на рынке определенных позиций компаниях, которым необходимо осуществлять поддержку клиентской базы. Менеджер по продажам теперь, в основном, занят поиском и привлечением новых клиентом, увеличением клиентской базы, и освоением других регионов.

Специалисты в области продаж в основном становятся востребованными на узкоспециализированную группу товаров, а не предметов широкого спроса как было около 5 лет назад. Например, в сфере системы безопасности, популярных программных продуктов, в сфере предложений и услуг на данный момент наблюдается нехватка специалистов, которая связана с тем, что желающих находить клиентов на данный момент очень мало.

Заработная плата и различные бонусы и премии уже не являются приоритетом для данной работы. Если есть какая-либо альтернатива начать работать в крупной компании с постоянным окладом и не надеяться на проценты, то молодые кадры выбирают именно данный вариант, где трудозатраты сводятся к самому минимуму.

Если говорить, в общем, то идеальный кандидат на место менеджера по продажам может быть следующим: студент последнего курса, обучающийся заочно, на вечернем отделении, или выпускник, у которого есть опыт работы от 1 года, обладающего целеустремленностью, активностью, начальными знаниями в сфере продаж, а также знаниями первичной бухгалтерской отчетности.

В общем, для кандидатов, которые хотят построить свою карьеру в сфере продаж, лучше всего получить диплом технического вуза, или выучиться на управляющей специализации (коммерция, менеджмент и много другое).

Молодым специалистам сначала создания собственной карьеры нужно устроиться на работу в компанию, беря во внимание специальность и направление полученного образования (финансовое, строительное, техническое и так далее). Сначала можно поставить перед собой задачу стать руководителем отдела продаж, а после уже стараться занять место коммерческого директора.

Хотите знать почему Вас уволят? Прочитайте причины сокращения штата, чтобы знать за что Вас могут уволить и в каком случае не имеют права. Знайте свои права!

Много людей ищут что поделать в интернете. Мы собрали статистику, что чаще всего делают люди в интернете, для чего только его не используют. Вы тому доказательство.

В чем заключается работа в консалтинговой компании. Что в ней продают и как. Ознакомится с моей историей можно в этой статье.

Идеальный менеджер по продажам

ИДЕАЛЬНЫЙ

МЕНЕДЖЕР

ПО ПРОДАЖАМ

Елена Атепалихина,

директор, бизнес-тренер, бинес-консультант

Менеджер по продажам – самая востребованная позиция в любой компании. Ведь какие бы замечательные услуги (товары, продукты) ни оказывала компания (производила), все ее усилия сойдут на нет без привлечённых менеджерами клиентов. Однако, несмотря на то что таких специалистов на рынке труда довольно много, найти настоящего профессионала бывает очень сложно. Портрет идеального кандидата на позицию менеджера по продажам является эталоном, на который должны равняться все работодатели и рекрутеры современного бизнеса.

Поговорим о менеджерах рекламных услуг.

Что происходит сегодня на рынке рекламы?

1 факт: сейчас период нехватки денег (клиентам негде взять денег на рекламу, вам не хватает средств на снабжение и выплату зарплаты, поставщикам – на производство интересующих вас про­дуктов и услуг).

2 факт: деньги перераспределяются в иные сектора экономики и за­медляют свой оборот.

3 факт: клиенты платят деньги только за ту рекламу, которая гарантированно даст БЫСТРЫЕ результаты.

[1]

Исходя из фактов, предложу 5 компетенций менеджера.

1 компетенция менеджера – РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ.

Вспомните мотивацию. В каждом отделе есть «процессники» и «результатники».

Процессники – это люди, ориентированные на правильное исполнение процедур и регламентов. Они не эффективны для новых продаж, но прекрасно развивают уже сложившиеся отношения с постоянными клиентами.

Результатники – бойцы, идущие напролом или «охотники», идущие тайными тропами. Не важно – они любят побеждать. Таких мало, потому что они быстро выгорают или вырастают до руководителей.

ЧТО ДЕЛАТЬ: дайте волю результатникам. Кризис – это их время и их стихия. Ставьте им завышенные планы, повышайте процент за нового клиента, сокращайте рутинную работу – отдавайте процессникам. Или безжалостно увольняйте процессников и сокращайте неэффективных результатников. На их место придут новые. А кто считает, что на рынке труда нет «ценного материала» – переманивайте!

(По моим наблюдениям в рекламных компаниях сейчас чем жёстче политика руководства, тем меньше уходят менеджеры из компаний и наоборот! Вот такие «чудеса»!)

В одной рекламной компании директор перестал платить премиальные результатникам за клиентов, которые заказывают рекламу более 3-х месяцев – а «потерянные» премиальные компенсировал большими процентами за привлечение новых. А этих клиентов отдал процессникам, но под меньший процент.

2 компетенция менеджера – ПЕРЕГОВОРНЫЕ НАВЫКИ (четко, быстро, уверенно).

Читайте так же:  Заявление о прекращении деятельности ип

ЧЕТКО ставить цели и ЧЕТКО выражать свои мысли..

БЫСТРО: быстрее ошибаться и быстрее, чем конкуренты, исправлять ошибки. Быстрее двигаться и быстрее менять переговорные стратегии. Есть ещё один дефицитный ресурс – это время. Вместо того, чтобы работать с клиентом, который долго не может принять решения – ищите трёх новых.

УВЕРЕННО приводить аргументы, предвосхищая возражения (но не давать скидку заранее!).

Переговорные навыки продажников в кризис – это:

  • Умение пользоваться ЧЁТКОЙ аргументацией на типичные отговорки клиентов (должников).
  • Умение работать в разных переговорных сценариях от «мягких» до «жестких» моделей и менять эти стратегии БЫСТРО.
  • Выработка умения заранее договариваться о системе платежей при продаже и делать это с УВЕРЕННОЙ позицией.

3 компетенция менеджера – КРЕАТИВНОСТЬ и ГИБКОСТЬ мышления (умение найти новую схему сотрудничества, новый подход к клиенту, новый канал сбыта…).

Мойша купил за сто долларов осла у старого крестьянина. Крестьянин должен был привести ему осла на следующий день. Крестьянин пришел, как договаривались, но без осла.

– Простите, но осел подох, сказал крестьянин.

– Ну, тогда верните мои $100, – требует Мойша (неосмотрительно, Мойша, делать 100% предоплату – прим. автора).

– Не могу, я уже их потратил, говорит крестьянин.

– Хорошо, тогда просто оставьте мне осла.

– Но что вы будете с ним делать? – спросил старик.

– Я разыграю его в лотерею.

– Но вы не можете разыграть в лотерею ДОХЛОГО осла.

– Могу, поверьте. Я просто никому не скажу, что он дохлый – сказал оптимистичный Мойша.

Месяцем позже крестьянин встретил Мойшу:

– Что случилось с тем дохлым ослом?

– Я разыграл его, как и говорил. Я продал пятьсот лотерейных билетов по два доллара за штуку и в результате получил $998 прибыли.

– И, что, никто не протестовал.

– Только один парень. Тот, который выиграл осла. Он очень рассердился… ну, так я просто вернул ему его два доллара.

4 компетенция менеджера – ОБУЧАЕМОСТЬ.

Как я уже сказала, не все менеджеры результатники!

А кризис – это время личных продаж. Ценятся личные контакты, обаятельность и деловая наглость. Под наглостью понимаю способность менеджера «пролезть в любую щель», т.е. зацепиться за малюсенькую потребность клиента и завершить сделку.

Это не только развитие профессиональных навыков, но еще и ЛИЧНОСТНЫЙ рост!

Победят те менеджеры, которые БЫСТРО СПОСОБНЫ ОБУЧИТЬСЯ личным продажам!

Видео (кликните для воспроизведения).

5 компетенция менеджера – ПОЗИТИВНОСТЬ (вера в то, что получится).

Сейчас паникеры и негативисты очень дорого обходятся компании. Представьте: вы сражаетесь против превосходящих сил противника, а двое солдат вышли из строя, бросили мечи, сели на травку и кричат другим: «Дураки! Что вы сражаетесь? Врагов больше, они сильнее, мы не сможем победить!». Вы – командир, и вы должны принять решение немедленно, пока эти трусы всех вас не погубили. Какое решение? Казнить их! Пусть все видят, что бывает с теми, кто бежит с поля боя!

И как бы клиенты не грузили своим негативом, менеджер в ответ должен излучать позитив, оптимизм и непоколебимую уверенность, что в целом все в порядке, и в будущем все будет хорошо. И даже не хорошо, а ПРОСТО КЛАССНО! Клиентам это нравится, и они будут ценить каждую возможность поговорить или встретиться с таким менеджером.

В общем, менеджер, меняйся – или уходи с рынка услуг!

В качестве дополнительного мотиватора к изменению — выступают наши тренинги продаж, а именно НОВАЯ система продаж, разработанная под требования рынка.

Принципы новой системы продаж

Чем интересна эта система?

— Средства, вложенные в обучение, возвращаются компании уже через месяц!

— Данная система продаж продолжает работать (без внешнего «вмешательства» тренера) в течение следующих 2 месяцев. А при внедрении внутренними силами (отделом персонала, руководителем отдела продаж) – может стать основой успешности, т.е. выполнении поставленных планов перед менеджерами.

— Повышением мотивации менеджеров «продавать», а не «обслуживать».

— Измеримостью результатов обучения (до, во время, после). Таким образом, помимо обучения можно оценить своих менеджеров: а готовы ли они работать в новых экономических условиях?

— Сроками и формой реализации системы, что позволяет учиться, работая, а работая, учиться.

— Практическими мастер-классами, чётко отвечающими на вопросы сегодняшнего дня.

Информацию о данной системе, а также рекомендации клиентов можно получить по телефону: 48-78-06

Центр Перспективы и Развития

г. Омск, ул. Кемеровская 10, офис 414

тел: (3812) 212-553,

Идеальный менеджер по продажам

Специалисты в области продаж будут востребованы всегда. Наверное, нет ни одной компании, которая отказалась бы от услуг менеджера по продажам высокого класса. Сегодня идеальный кандидат на позицию sales-менеджер должен не только иметь достаточный опыт успешных продаж в профильной либо смежной сфере рынка, но и обладать всеми личностными качествами, необходимыми для убеждения потенциальных клиентов в качестве и конкурентном преимуществе продукции компании.

Профессиональный менеджер по продажам во время презентации продукта должен не только продать сам продукт как таковой, но и продемонстрировать профессионализм и преимущества компании, которую он представляет. Безусловно, он должен знать, как найти подход к каждому клиенту, ведь невозможно продать один и тот же продукт разным клиентам, одинаково его презентуя. Поэтому профессиональный sales-менеджер должен знать и уметь пользоваться различными техниками продаж. Елена Иванова, консультант по персоналу в сфере “IT/Telecom” компании “Империя Кадров”: “Идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен обязательно иметь опыт успешных продаж и досконально знать свой профильный рынок, основных поставщиков и всех потенциальных клиентов. Также идеальный sales-менеджер должен уметь грамотно вести переговоры, находить и устанавливать контакты с новыми клиентами, а также заниматься послепродажным ведением клиентов, т.е. поддерживать с ними деловые отношения. Менеджер по продажам в сфере информационных технологий должен, безусловно, знать свой продукт и уметь пояснить покупателю его достоинства, преимущества и необходимость”.

Читайте так же:  Лучшие франшизы домашнего бизнеса

Требования к иностранным языкам для менеджеров по продажам зависят, как правило, от работодателя. В основном знание английского языка является обязательным лишь в западных компаниях, для российских же работодателей владение иностранным языком требуется в зависимости от сферы деятельности компании. Как рассказывает Андрей Скавронский, консультант по персоналу в сфере “Нефти и Газа” компании “Империя Кадров”: “Менеджер по продажам оборудования на нефтегазовом рынке должен обязательно знать английский язык, поскольку большинство клиентов и поставщиков на российском рынке в данной сфере являются иностранные компании”.

Личностные качества идеального кандидата на позицию sales-менеджера практически не различаются по направлениям деятельности компании, хотя свои особенности есть в каждой сфере рынка. Михаил Кузьмин, консультант по персоналу в сфере коммерческой недвижимости компании “Империя Кадров”: “Профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным. Идеального sales-менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь, и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов”. Как считает Андрей Скавронский: “Профессионал в сфере продаж должен быть заряжен на успех, иметь собственную мотивацию к достижениям положительных результатов в свой работе, а также уметь располагать к себе своих партнеров, чувствовать настроение собеседника”. Также к личностным характеристикам идеального менеджера по продажам относятся дар убеждения, обаяние, высокие коммуникативные навыки и умение общаться с клиентом в любых ситуациях.

Менеджеры по продажам — самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль компании. Какую бы замечательную продукцию она ни производила, все ее усилия сойдут на нет без клиентов. Однако, не смотря на то, что таких специалистов довольно много на рынке труда, найти настоящего профессионала бывает довольно сложно. Портрет идеального кандидата на позицию менеджера по продажам является эталоном, на который должны ровняться все работодатели и рекрутеры современного бизнеса.

На сегодняшний день до 25% вакансий на рынке труда принадлежит специалистам по продажам. Именно они встречают клиентов, предоставляют им услуги. На sales-менеджерах лежит самая большая ответственность за имидж и успех фирмы. Каждую минуту, каждую секунду в мире продаются тысячи тонн товаров, заключаются сделки на услуги и оформляются миллионы бумаг. Все это требует огромной армии консультантов, торговых и рекламных агентов, менеджеров по продажам. Они делают свою нелегкую работу для того, чтобы в нужное время, в удобном месте вы могли бы купить все необходимое. Это непростая работа и она требует серьезной профессиональной подготовки и, если хотите, таланта.

Мы привыкли к изобилию товаров на прилавках магазинов, к предложению множества услуг и воспринимаем это уже как норму жизни. В таких условиях работа менеджера по продажам требует особого подхода, знание психологии и приобретает особое значение.

Так какие требования предъявляют работодатели менеджеру по продажам?

Ответ на данный вопрос мы попытаемся выяснить в данной работе.

Характеристики менеджера по продажам

1.1 Профессиональные качества, выделяемые экспертами

Профессиональный менеджер по продажам во время презентации продукта должен не только продать сам продукт как таковой, но и продемонстрировать профессионализм и преимущества компании, которую он представляет. Безусловно, он должен знать, как найти подход к каждому клиенту, ведь невозможно продать один и тот же продукт разным клиентам, одинаково его презентуя. Поэтому профессиональный sales-менеджер должен знать и уметь пользоваться различными техниками продаж. Елена Иванова, консультант по персоналу в сфере “IT/Telecom» компании “Империя Кадров»: “Идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен обязательно иметь опыт успешных продаж и досконально знать свой профильный рынок, основных поставщиков и всех потенциальных клиентов. Также идеальный sales-менеджер должен уметь грамотно вести переговоры, находить и устанавливать контакты с новыми клиентами, а также заниматься послепродажным ведением клиентов, т.е. поддерживать с ними деловые отношения. Менеджер по продажам в сфере информационных технологий должен, безусловно, знать свой продукт и уметь пояснить покупателю его достоинства, преимущества и необходимость».

Требования к иностранным языкам для менеджеров по продажам зависят, как правило, от работодателя. В основном знание английского языка является обязательным лишь в западных компаниях, для российских же работодателей владение иностранным языком требуется в зависимости от сферы деятельности компании. Как рассказывает Андрей Скавронский, консультант по персоналу в сфере “Нефти и Газа» компании “Империя Кадров»: “Менеджер по продажам оборудования на нефтегазовом рынке должен обязательно знать английский язык, поскольку большинство клиентов и поставщиков на российском рынке в данной сфере являются иностранные компании».

Личностные качества идеального кандидата на позицию sales-менеджера практически не различаются по направлениям деятельности компании, хотя свои особенности есть в каждой сфере рынка. Михаил Кузьмин, консультант по персоналу в сфере коммерческой недвижимости компании “Империя Кадров»: “Профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным. Идеального sales-менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь, и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов». Как считает Андрей Скавронский: “Профессионал в сфере продаж должен быть заряжен на успех, иметь собственную мотивацию к достижениям положительных результатов в свой работе, а также уметь располагать к себе своих партнеров, чувствовать настроение собеседника». Также к личностным характеристикам идеального менеджера по продажам относятся дар убеждения, обаяние, высокие коммуникативные навыки и умение общаться с клиентом в любых ситуациях.

Менеджеры по продажам — самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль компании. Какую бы замечательную продукцию она ни производила, все ее усилия сойдут на нет без клиентов. Однако, не смотря на то, что таких специалистов довольно много на рынке труда, найти настоящего профессионала бывает довольно сложно. Портрет идеального кандидата на позицию менеджера по продажам является эталоном, на который должны ровняться все работодатели и рекрутеры современного бизнеса.

Читайте так же:  Частный бизнес как открыть детский сад в квартире

1.2 Выделение характеристик на основе исследования

Общеизвестный факт, что успешный «продажник» помимо определенных навыков должен обладать определенными компетенциями, которые гарантируют успешность деятельности.

Компанией Event Дизайн было проведено исследование Качества менеджера по продажам [Электронный ресурс]: http://eventdesign.ru/articles/articles_4.html, направленное на определение этих компетенций и рассмотрение требований, предъявляемых ведущими, успешными компаниями к личностно-деловым качествам специалистов, претендующих на должность менеджер по продажам.

Менеджер по продажам — это специалист способный инициировать, организовать процесс продаж и влиять на него с целью получения прибыли.

Цель исследования: составить профиль ключевых компетенций «идеального» кандидата на должность «менеджер по продажам», отражающий профессиональные и личностно-деловые качества необходимые для эффективного выполнения поставленных перед ним задач.

Результаты исследования показали, что компании выделяют следующие требования к личностно деловым качествам специалиста, претендующего на должность «менеджера по продажам»:

У кого продавать получается? Психологический портрет идеального менеджера по продажам

widget->show(‘ya_share’).»

«Гипотез не измышляю».
(Ньютон И. Математические начала натуральной философии, Лондон, 1687)

[2]

Суть проблемы

Какие черты личности обеспечивают успех в продажах?

Если мы знаем, какими особенностями должны обладать менеджеры по продажам, следовательно, мы знаем, каких людей брать на работу в продажах, а каких не брать. К сожалению, в реальной практике подбора персонала оценка психологического соответствия претендента требованиям должности зачастую основывается на чисто интуитивных соображениях. Мы (Россия) значительно отстаем в этом отношении от развитых стран. Во всяком случае, мне неизвестно ни одно полноценное и масштабное отечественное исследование связи психологических особенностей менеджеров по продажам с их эффективностью. На Западе такие изыскания активно проводятся с середины прошлого века.

Об одном из них я хочу рассказать в этой статье. Его результаты будут представлены в сжатом, освобожденном от технических деталей виде. Это будет своего рода сухой остаток, продукт, готовый к употреблению.

Итак, речь пойдет об исследовании, данные которого были опубликованы в виде статьи под названием «Мета-анализ факторов успешности деятельности специалистов по продажам» (Vinchur A.J., Schippmann J.S., Switzer, III, F.S., Roth P.L. A Meta-Analytic Review of Predictors of Job Performance for Salespeople, In: Journal of Applied Psychology, 1998, Vol. 83, #4, pp. 586-597).

Мета-анализом, или мета-аналитическим обзором называется исследование, выводы которого основаны на множестве отдельных экспериментальных работ, проведенных в прошлом. Так, авторы указанной выше статьи проанализировали практически все данные, полученные с 1940 года и касающиеся связи личностных факторов с эффективностью продаж. В общей сложности было рассмотрено 129 экспериментальных исследований, результаты которых были изложены в статьях, книгах, диссертациях, отчетах, руководствах по тестированию, а также в рукописях коллег, подготовленных к печати.

Факторы, влияние которых исследовалось

Экстраверсия, или Динамичность (Extraversion or Surgency) – определяется количеством и интенсивностью контактов с другими людьми, к которым склонен человек и включает в себя такие черты, как напористость, активность, коммуникабельность и общительность в противоположность пассивности, скованности и замкнутости.

Кроме собственно экстраверсии, анализировалось влияние ее подфакторов (составляющих). Дело в том, что, согласно исследованиям Hough L.M. с коллегами, экстраверсия имеет два различных компонента: с одной стороны, это потребность в социальных контактах (Affiliation or Sociability) — общительность, стремление чувствовать себя принадлежащим какой-либо общности людей, склонность к частым и широким контактам с окружающими, а с другой стороны, активность (Potency: impact, influence, and energy) – энергичность, напористость, способность оказывать влияние на людей.

Ясно, что общительность и энергичность – это не одно и тоже. Поэтому имеет смысл исследовать влияние этих параметров по отдельности.

Эмоциональная стабильность, или Нейротицизм (Emotional Stability or Neuroticism) – расслабленность, уравновешенность, устойчивость, спокойствие в противоположность нервозности, раздражительности, тревожности, подавленности и неуверенности.

Доброжелательность, или Способность располагать к себе (Agreeableness, Likability) – доверчивость, готовность к помощи и сотрудничеству, податливость, уступчивость, терпимость, доброта, теплота в противоположность недоверчивости, враждебности, холодности, жесткости и нетерпимости.

Добросовестность, или Воля к достижению (Conscientiousness or Will to Achieve) – надежность, организованность, основательность, настойчивость в противоположность, беззаботности, небрежности и ненадежности.

Добросовестность тоже распадается на два различных параметра: с одной стороны, стремление к достижению (Achievement) — склонность к освоению деятельности, приобретению умений и способностей к определенной работе, с другой —

[3]

Надежность (Dependability) — организованность, обстоятельность, уважение к власти и авторитету.

Открытость опыту, или Интеллектуальность (Эрудированность) (Openness to Experience or Intellect) – хорошее воображение, креативность, любознательность, художественная восприимчивость в противоположность узости интересов, ограниченности, заурядности и приземленности.

Грубый индивидуализм (Rugged Individualism) — решительность, склонность к действию, а не размышлениям и переживаниям, не-сентиментальность.

Интеллектуальные способности, а именно:

Общий интеллект (общие умственные способности, то, что отражает так называемый коэффициент интеллектуальности).

Вербальный интеллект (способность оперировать речевым, словесным материалом).

Математический интеллект (способность к переработке количественной информации, математические способности).

Знание техник продаж (по результатам тестирования по тестам профессиональных знаний).

Возраст.

Интерес к своей профессиональной деятельности (по результатам тестирования по тестам профессиональных интересов).

В качестве показателей эффективности деятельности менеджера по продажам использовались два критерия (наиболее распространенные на практике) – это объем продаж (объективный критерий) и оценка продажника его руководителем (субъективный критерий).

Итак, задачей указанного выше мета-исследования было установить с высокой степенью достоверности (поскольку анализ проводился на огромном массиве данных) наличие связи перечисленных личностных факторов с объективным и субъективным критериями эффективности профессиональной деятельности менеджеров по продажам.

Прежде чем мы перейдем к изложению результатов, необходимо отметить, что в анализируемых исследованиях фигурировали продавцы страховых услуг, продавцы автомобилей, продавцы розничных магазинов, торговые представители (коммивояжеры), агенты по продажам недвижимости и даже продавцы промышленного оборудования. Достаточно широкий круг. Однако львиная доля исследований все-таки была посвящена менеджерам по активным продажам частным клиентам, или, если пользоваться предложенной ранее классификацией, продажникам 2 и 4 типов (см. http://www.hr-journal.ru/archive/article.shtml?pro_sales ).

Результаты: что и как влияет

Экстраверсия связана с оценкой руководителя и объемом продаж, то же самое касается добросовестности. Иначе говоря, чем более человек экстравертирован, чем более он добросовестен, тем больше он продает, тем выше оценивает его руководитель.

Читайте так же:  Какими бывают пользователи бухгалтерской отчетности и что это значит

Теперь посмотрим, как влияют на эффективность продажника отдельные компоненты экстраверсии (потребность в социальных контактах и активность). Оказывается, активность как личностная черта значительно лучше предсказывает эффективность продажника, чем экстраверсия в целом. Это касается как объективного, так и субъективного критериев эффективности. В то же время, обнаруживается, что потребность в социальных контактах довольно слабо связана с эффективностью по обоим критериям. Таким образом, для успешности в продажах не так важно, насколько человек общителен, а важно насколько он энергичен, активен, напорист, способен влиять на других людей.

Аналогичная ситуация по компонентам добросовестности: стремление к достижениям (компонент добросовестности) тесно связано с обоими критериями эффективности, в то же время, надежность (другой компонент добросовестности) тоже связана с обоими критериями, но значительно слабее, чем стремление к достижениям. Отсюда вывод: для продажника имеет значение не столько то, в какой степени он организован, обстоятелен и уважительно относится к власти, сколько то, в какой степени он стремится к овладению деятельностью, приобретению профессиональных умений и способностей.

Сильную связь как с объективным, так и с субъективным критериями эффективности показал фактор знания техник продаж, а также фактор интереса к работе.

Любопытные данные были получены по факторам общего интеллекта и возраста. Уровень общего интеллекта положительно и сильно связан с оценкой руководителя и не связан с объемом продаж, то же самое справедливо и для фактора возраста. Иначе говоря, несмотря на то, что руководители тем выше оценивают продажника, чем он сообразительнее и старше, реальный объем продаж никак не связан с IQ и возрастом сотрудника. Достаточно загадочные факты! Приемлемого объяснения, насколько мне известно, им пока нет. Можно только предположить, не побоясь войти в противоречие с эпиграфом этой статьи, что умные и зрелые люди кажутся руководителям более полезными для организации, может быть, не только и не столько с точки зрения быстрой отдачи (объема продаж), а в долговременной стратегической перспективе. Но это только предположение.

Достоверной связи остальных факторов с эффективностью обнаружено не было.

Подводя итоги, можно сказать, что менеджер по продажам должен обладать:

1) активностью, энергичностью, напористостью, способностью оказывать влияние на других людей,

2) стремлением к постоянному повышению своей профессиональной компетентности, развитию необходимых для работы навыков,

3) знанием техники продаж,

4) интересом к своей профессиональной деятельности.

Чем сильнее выражены у человека перечисленные черты, тем большего успеха он добивается в продажах.

Дело за малым – провести корректную диагностику степени выраженности этих качеств у претендентов на соответствующую должность.

Профессиональный портрет менеджера по продажам

При отборе кандидатов на вакансию «Менеджер продаж» в Школу Бизнеса, я задумалась, а что из себя представляет «портрет успешного продажника» и какие им предъявляют требования работодатели при приеме на работу?

Не смотря на то, что таких специалистов довольно много на рынке труда, найти настоящего профессионала бывает довольно сложно.

Хороший специалист по продажам обязательно человек с высшим образованием, хотя наличие диплома не является определяющим условием при приеме на работу, это лишь дополнительный бонус для кандидата на вакантное место.

Идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен обязательно иметь опыт успешных продаж и досконально знать свой профильный рынок и всех потенциальных клиентов.

Подавляющее число работодателей требуют опыт работы в аналогичном бизнесе не менее года и знание специфики отрасли, в которой работаешь.

Так же важным является знание среды, в которой ему предстоит находиться, знание и понимание того, кто его потенциальный покупатель и каковы запросы клиентов.

Менеджер по продажам должен ориентироваться в своей работе на конечный результат, проявлять активность, глубокую заинтересованность в работе и готовность постоянно учиться.

Некоторые руководители требуют от своих продавцов креативности. Творчество важно в этой профессии. Каждый человек индивидуален, клиенты не всегда знают, чего именно хотят, поэтому важно найти ключ к каждому из них.

Профессиональный менеджер по продажам должен знать и уметь пользоваться различными техниками продаж, владеть техникой работы с возражениями, умением убеждать, навыками аргументации и проведения презентаций. Он должен знать, как найти подход к каждому клиенту, ведь невозможно продать один и тот же продукт разным клиентам, одинаково его презентуя.

Успешный менеджер по продажам должен быть активным и очень коммуникабельным. Идеального менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь, и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов.

И, безусловно, неотъемлемые черты хорошего продавца – честность и порядочность. Именно эти качества оценят клиенты в человеке, который предлагает им что-то приобрести.

Вот такой, этот человек – МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ!

Видео (кликните для воспроизведения).

Марина Меринова, менеджер отдела рекрутинга

Источники


  1. Дельбрюк, Б. Введение в изучение языка. Из истории и методологии сравнительного языкознания: моногр. / Б. Дельбрюк. — М.: Едиториал УРСС, 2010. — 152 c.

  2. Белецкий, А.С. Настольная книга судебного пристава-исполнителя / А.С. Белецкий. — М.: АСТ, 2015. — 881 c.

  3. Баранов, Д. П. Адвокатское право. Адвокатская деятельность и адвокатура в России / Д.П. Баранов, М.Б. Смоленский. — М.: Дашков и Ко, 2014. — 368 c.
  4. Фохт-Бабушкин, Ю.У. Искусство в жизни человека. Конкретно-социологические исследования искусства в России конца XIX — первых десятилетий XX века. История и методология / Ю.У. Фохт-Бабушкин. — М.: Алетейя, 2016. — 788 c.
Полезное в законодательстве:
Россельхознадзора от 23.09.2019 N ФС-АР-7/3067-7
Идеальный кандидат на должность менеджера по продажам
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here