Как продать франшизу — инструкция по предпродажной подготовке и поиску покупателей

Полезная информация по теме: "Как продать франшизу — инструкция по предпродажной подготовке и поиску покупателей" с важными комментариями. Здесь собрана все денные по теме и сделаны выводы. Если вы не согласны с ними или есть вопросы, то для разъяснения вы всегда можете связаться с нашим дежурным специалистом.

Шаг №5. Предпродажная подготовка бизнеса.

создай эффективную рекламную кампанию

Подразделы

Калькулятор оценки бизнеса

сколько стоит твой бизнес

Поиск бизнеса или франшиз

Именно для того, чтобы не повторять таких ошибок, профессиональные бизнес брокеры сначала готовят ваш бизнес к продаже и только затем проводят рекламную компанию и начинают вести активный поиск потенциальных покупателей. БизРейтинг предлагает вам учесть этот опыт и сделать точно так же.

Процесс предпродажной подготовки бизнеса может занимать от одной до четырех недель. Важным будет при этом ни в коем случае не менять свое отношение к бизнесу. Управляйте им так, как будто Вы вообще не собираетесь его продавать, а рассчитываете на получение будущих прибылей в ответ на ваши усилия. По сути, так оно и будет, только прибыль вы в таком случае будете получать не ежемесячно в течении 2-4 лет, а сразу в полном объеме.

Алгоритм проведения предпродажной подготовки.

1. Подготовка документов на имущество.

Чаще всего при продаже продается юридическое лицо. Значит, следует подготовить и привести в соответствие все необходимые уставные документы и балансовое имущество предприятия. Если какое-то оборудование или другое имущество не числится за предприятием, составляется список с указанием его рыночной цены, согласно которой это имущество будет отдельным договором передаваться покупателю. Естественно, что на такое имущество необходимо подготовить документы, подтверждающие его происхождение (договора купли-продажи, свидетельства о собственности или регистрации). Если недвижимость не в собственности – необходимо заключить долгосрочный договор аренды.

2. Подготовка финансовых документов

Здесь в первую очередь речь идет об управленческом учете. Следовательно, будет необходимо подготовить к передаче заинтересованным покупателям информацию о финансовых результатах, как минимум за последние 12 месяцев. Формат поданной информации должен отражать структуру доходов и расходов предприятия так, чтобы на их основании можно было делать прогноз развития событий в ближайшем будущем.

Дополнительно готовится информация о состоянии кредиторских и дебиторских задолженностей.

Вся необходимая для сдачи контролирующим органам отчетность должна быть полностью сдана. Чем ближе и достоверней будет эта отчетность к реальному состоянию дел, тем привлекательнее будет ваш бизнес для покупателей.

3. Подготовка кадровых документов

Бизнес без сотрудников – это просто оборудование и документы в сейфе. Обязательно готовится штатное расписание и организационная схема предприятия. Покупатель должен быть уверен, что после покупки данный бизнес сможет функционировать какое-то время в прежнем режиме. Поэтому если с сотрудниками не заключены трудовые договора, вам придется предоставить покупателю бизнеса ясную картину того, какие последствия могут вызвать увольнения и уход ключевых работников.

4. Подготовка нематериальных активов

Все нематериальные активы должны быть официально зарегистрированы (права на интернет-сайты, дилерские договора) или защищены патентами (изобретения, разработки)

5. Подготовка разрешительной документации.

«Кто не рискует…»: Собственный сотрудник или агентство по продаже франшиз?

«Конечно, езда на мотоцикле сопряжена с риском: при аварии больше шансов получить тяжелые повреждения, чем когда едешь в автомобиле. С другой стороны, ты постоянно думаешь об этом и становишься более осмотрительным во всех смыслах. Люди порой засыпают за рулем автомобиля, но никогда не дремлют на мотоцикле».

Малкольм Форбс, издатель журнала Forbes

Пока у вас есть магазин по продаже одежды, вы продаете одежду. Когда вы станете франчайзером – вы будете продавать магазины. Да, правило легкой и расслабленной автомобильной езды здесь уже не работает, и вы больше никогда не заснете на рабочем месте. В прямом и переносном смысле.

Для продажи франшизы необходимо усвоить совершенно другие модели. Помните, одежда – это материальный товар, франшиза – это продажа объектов интеллектуальной собственности.

Упаковка франшизы: что это за зверь, и что там, внутри?

Если вы длительное время занимаетесь продажами, например, той же самой одежды – вы уже знаете наизусть, как должна выглядеть бухгалтерская отчетность, вы привыкли каждое утро, приходя на работу, видеть цветущий фикус возле входа и вашу секретаршу Тамару Михайловну, готовящую потрясающий кофе. Вы знаете, когда примерно будут проверки, какие вопросы задают каверзные покупатели, и когда обычно случается рост продаж.

Но вы совершенно не представляете, по какой схеме вы должны «передавать знания» юным дарованиям, которые захотят приобрести вашу франшизу, не правда ли?

В статье рассказываю, как правильно продать франшизу. Для увеличения продаж Вы можете разместить свою франшизу у меня в каталоге!

Как грамотно продавать франшизу своего бизнеса?

Мало рассказать, какой может быть классной франшиза, сколько франчайзи сможет по ней зарабатывать – необходимо всю эту информацию структурировать и грамотно подать. Давайте рассмотрим, из чего складывается «фантик»:

  • анализы конкурентоспособности, спроса, предложений в отдельно выбранных регионах;
  • виды рекламы, ее эффективность;
  • расчет суммы по вложениям;
  • расчет графиков на тему, сколько времени придется работать «на убыток»;
  • суммарная прибыль;
  • преимущества именно вашей модели бизнеса;
  • недостатки;
  • визуализация информации (фото, инфографики, видео);
  • сложности на начальном этапе пути;
  • ответы на наиболее частые вопросы.

Очень важно всю эту информацию подать максимально открыто. Не нужно держать интриги или МХАТовские паузы – помните, ваши франчайзи должны знать, во что они вступают. Чтобы потом не возникало никаких претензий и недосказанностей.

Как сэкономить на юристе?

Еще одно! Как бы вы не хотели максимально сэкономить – наймите юриста. Нет, не надо самому. Нет, знакомый бухгалтер тоже в этом деле не помощник. Н.а.й.м.и.т.е. ю.р.и.с.т.а!

Что будет делать специалист:

  1. Проверит франшизу/поможет составить договор.
  2. Поможет определиться, что вам больше подходит – договор коммерческой концессии или лицензионный договор.
  3. Предупредит вас о сомнительных пунктах, добавит что-то по вашему желанию.
  4. Примет участие в переговорах с потенциальными франчайзи.
  5. Проверит все пункты, которые захотят внести ваши франчайзи.
  6. Будет периодически консультировать вас.
  7. Поможет вашему партнеру получить официальный статус – ИП или ООО.

Более того, при возникновении любых сложностей с партнерами юрист будет решать за вас эти проблемы! Если вам кажется, что в случае судебных разбирательств вы легко найдете юриста, который «порешает» все ваши проблемы – вы глубоко ошибаетесь.

Конечно, вы найдете юриста. Но! Чтобы специалисту разобраться в деле, ему потребуется несколько недель. Нет, я не шучу. Ему нужно будет изучить договор коммерческой концессии/лицензионный договор, проверить ваши документы на ОИС, разобраться в сути конфликта с франчайзи и много чего другого. Вы точно хотите потерять несколько недель времени?

Как сэкономить на юристе? Платите ему с самого начала за сопровождение бизнеса. Поверьте, это самая выгодная экономия в франчайзинге.

Возможно, вы не верите в реальность судебных разбирательств, вы думаете, что это далекий мираж, воздушный замок? Вынужден вас разочаровать милой подборкой из судебных решений по франчайзинговым проектам:

  • Решение по делу № А40-171275/12 от 15 апреля 2013 года в АС Москвы;
  • Решение по делу № А28-4731/2015 от 28 июля 2015 года в АС Кировской области;
  • Решение по делу № А56-6970/2015 от 28 октября 2015 года в АС Санкт-Петербурга;
  • Решение по делу № А40-65908/15 от 11 июня 2015 года в АС Москвы;
  • Решение по делу №08-428/2015 от 28 марта 2013 года УФАС России в Татарстане.
Читайте так же:  Франшиза магазина пятерочка

Как продают профессионалы: секреты менеджеров по продажам франшиз

Когда вы решитесь на франчайзинг, перед вами будет стоять непростой выбор: продавать модель своего бизнеса самостоятельно или привлечь к делу брокеров – профессиональных специалистов. Итак, как действуют профессиональные менеджеры по продажам франшизы?

Давайте рассмотрим на примере.

Сначала руководитель «раскручивает» предпринимателя Виталия на эмоции: задает вопросы типа «Кем вы мечтали стать в детстве» или «Что вы будете делать с прибылью», а затем обязательно! задает вопрос в стиле «почему вы хотите работать именно с нами?». Кстати, вопрос может подаваться в разных вариациях, Виталия могут спросить «Почему вы выбрали нашу франшизу, а не конкурентов?» или что-то в этом роде.

В чем суть вопросов, спросите вы? Элементарно, Ватсон – мучительно думая над ответом на «почему вы выбрали нас?», Виталий тем самым УБЕЖДАЕТ САМОГО СЕБЯ В НЕОБХОДИМОСТИ И ЖЕЛАННОСТИ ФРАНШИЗЫ!

Что делают менеджеры? Правильно, менеджеры в данном случае играют роль группы поддержки – они «защищают мысли и эмоции» Виталия перед «жестким» руководителем.

Хочу заметить, что это лишь один из приемов профессиональных менеджеров. Хотите узнать, как продавать франшизу на мастер классах, в интернете и в других местах? Просто наймите реально классного специалиста из агентства по продаже франшиз, и понаблюдайте над его действиями. Уверяю вас, вы получите бесценный опыт.

«Все – сам!»: как продаться своими силами?

Если вы упрямо решили, что хотите все делать сами – как говорится, флаг вам в руки. Просто дам несколько рекомендаций в добрый путь.

Если вы хотите, чтобы ваша франшиза реально была интересна потенциальным покупателям – сначала определите ее сильные стороны, и постарайтесь их подчеркнуть в выгодном свете.

Например, вы – владелец 3-х пиццерий «Папина вкусняшка». Вашей фишкой является наличие видеокамер на кухне, через которые вы можете контролировать процесс приготовления пищи. Вопрос: почему открыть доступ клиентам к камерам, и не сделать на этом свой стиль? Такая франшизе будет потенциально выгоднее предложений ваших конкурентов по причине того, что клиентам будет интереснее у вас покупать, ведь они получат возможность контролировать процесс готовки блюда под свой заказ!

  • Как продать франшизу по телефону? Никогда не пытайтесь «впарить». Помните, франшиза – это не конечный продукт, не пицца, которую вы можете, не парясь о последствиях, продать в огромных количествах, и забыть о ней. Вы берете человека в партнеры – теперь вам постоянно придется с ним держать контакт. Ваша задача – научиться фильтровать народ, отделяя «зерна от плевел» — то есть определять за 10 минут, кто ваш клиент, а кто просто мимо проходил.
  • Как продать франшизу через интернет? Не ведитесь на первые встречные каталоги, которых в сети сотни. Найдите реально посещаемые и привлекательные страницы, и договоритесь с администраторами о размещении вашего предложения. Но! Сначала изучите предложения конкурентов. И да, и постарайтесь предложить что-то поинтереснее.
  • Если же вы все-таки захотите обратиться в агентство, то обязательно подумайте над стратегией – как продавать франшизу менеджеру по продажам франшиз. Не стоит пускать все на самотек, особенно на начальных этапах проекта – пробуйте самые разные методики, прислушивайтесь к опыту менеджера, давайте рекомендации. Но! Сделайте остановку только на том способе, который реально начнет работать.
  • Ну и последнее, повторю еще раз – никогда не экономьте на юристе. Поверьте, аудит и сопровождение франшизы профессионалом стоит очень многого. Вы это поймете на 100% только, когда прочитаете в СМИ резонансную новость о разорении вашего «любимого» конкурента.

    Юридическая подготовка франшизы к продаже: документы, которыми не стоит пренебрегать

    Хорошо, когда бизнес работает сам на себя. Но еще лучше, когда прибыль приносит даже передача знаний о модели формирования вашего бизнеса. И что самое интересное – желающие купить вашу модель действительно есть. Правда, их необходимо еще и заинтересовать своим предложением.

    Что значит «заинтересовать»? Допустим, у вас есть завод по производству пластиковых изделий. Если вы просто предложите кому-то франшизу по построению вашего завода – в лучшем случае предприниматель просто вас выслушает и даже где-то запишет это предложение. И все. Финита ля комедиа.

    Так делать не надо.

    Планируете продавать свой опыт? Отлично, в таком случае вам потребуется оформление франшизы. Да, это тот самый продукт, который вызовет у потенциальных партнеров интерес. Как это работает?

    Представьте, что мы продаем вашу модель создания завода по пластиковым изделиям, но! Более грамотно – мы показываем договор франшизы, графики и подсчеты прибыли/расходов, инструкции по действиям франчайзи и, конечно же – все необходимые документы по передаваемым объектам интеллектуальной собственности.

    Будьте уверены, на этот раз наш виртуальный предприниматель не только выслушает и запишет ваше предложение, но и начнет вам обрывать телефоны, а также – в самом скором времени запишется на прием, чтобы заключить соглашение. Вот почему оформление реально имеет значение.

    Подготовка франшизы к продаже: сам себе режиссер или юридические танцы с бубном?

    Итак, что такое франшиза? Начну с банального: взаимоотношения в франчайзинге регламентируются Главой 54 ГК РФ. Нет, не стоит пугаться, когда вы увидите там дивное словосочетание «договор коммерческой концессии» — это и есть тот договор, которым регулируются отношения между франчайзером и франчайзи. В Российском законодательстве отсутствует понятие «договор франшизы».

    Главное, с чем необходимо определиться – как вы будете действовать, профессионально или самостоятельно.

    В статье описана юридическая подготовка франшизы к продаже. У меня есть практический опыт в юридических аспектах франчайзинга. Я с удовольствием помогу Вам правильно упаковать франшизу!

    Сам себе режиссер

    Вы должны знать, что помимо стандартного ДКК существуют еще договоры, которые хорошо подходят под оформление франшиз:

    • договоры по совместной деятельности (партнерские);
    • лицензионные соглашения;
    • клиентские;
    • лизинговые;
    • агентские;
    • договоры по возмездному оказанию услуг.

    Казалось бы, почему не заключить обычный договор коммерческой концессии? Все очень просто – это документ о комплексной передаче исключительных прав, среди которых должно быть право на использование торгового знака. Проблема в том, что на регистрацию ТЗ уйдет не менее 1-го года. И далеко не все готовы ждать столько времени.

    Договор коммерческой концессии обязательно необходимо регистрировать в Роспатенте. Эта процедура занимает еще 1-2 месяца. Без ТЗ ваш договор не смогут зарегистрировать.

    Читайте так же:  Где взять стартовый капитал для открытия бизнеса

    Интересно! Многие франчайзеры поступают, мягко говоря, нелегально – они заключают со своими франчайзи ДКК, но не регистрируют его. Чем это плохо? Тем, в этих отношениях вы не будете защищены. Ваш франчайзи в любой момент может взбрыкнуть и подать на вас в суд. Документ признают недействительным, а вас заставят вернуть неудавшемуся предпринимателю все уплаченные им средства.

    Например, возьмем дело из судебной практики ФАС Приморского края от 6 июня 2012 года по делу № А51-4947/2012. Так, с иском к ОАО «Международный Аэропорт Владивосток» обратилась ИП Борблик О.И. с просьбой признать заключенный между ними договор коммерческой концессии недействительным.

    Рассмотрев все доводы сторон, суд счел требования предпринимателя законными, и удовлетворил иск полностью. Причина – договор так и не был зарегистрирован в Роспатенте.

    И таких примеров – масса. Поэтому, если вы планируете продавать франшизы – позаботьтесь о защите своих интересов.

    Давайте рассмотрим другие варианты договоров франшизы:

    Юридические танцы с бубном

    Если вы критически относитесь к своему уровню экспертности в юридических вопросах – обратитесь к грамотному специалисту. Помните, лучшая экономия – не браться за дела, в которых вы не понимаете.

    Юрист поможет вам упаковать франшизу с правовой точки зрения, предоставит ряд консультаций по важным вопросам, и поможет осуществить процедуру оформления франшизы под ключ:

    1. Специалист не только знает, что договор необходимо регистрировать. Он также знает, где находится Роспатент, куда конкретно следует обращаться, и какие документы подавать вместе с договором.
    2. Юрист поможет вам разобраться, какой вид франшизы заключать в вашем случае. Он еще и грамотно составит основной документ.
    3. Специалист не только пропишет стандартные положения в договоре. Он еще и пообщается с вашими менеджерами, определит наиболее весомые риски в вашем бизнесе, и пропишет штрафные санкции и неустойки за нарушение правил в договоре.
    4. В случае претензий или судебных исков вам не придется судорожно искать хорошего профессионала – всю работу сделает ваш юрист.

    Что обязательно должно входить в пакет франшизы?

    Не стоит думать, что договор франшизы – это несколько листков формата А4. Это документ в нескольких частях, которые условно можно разделить на:

    • Сам договор;
    • Правила и рекомендации для франчайзи;
    • Стандарты и положения по открытию и ведению бизнеса;
    • Документы, которые помогут франчайзи продать продукт.

    Что обязательно должно содержаться в договоре?

    • Размеры вознаграждения, роялти, порядок и сроки их уплаты.
    • Период обучения и консультаций со стороны франчайзера.
    • Территория, на который распространяется договор.
    • Сроки действия договора.
    • Возможность пролонгации.
    • Условия, при которых происходит расторжение договора.
    • Условия поставок (оборудования/товаров) от франчайзера.

    Учтите одну деталь! Договор не является обязательным в том виде, в котором вы его предлагаете. У вашего потенциального партнера могут возникнуть дополнительные вопросы, пожелания, правки и редакции, что еще раз подтверждает необходимость юридического оформления франшизы. Специалист поможет вам внести такие правки с максимальной защитой ваших интересов.

    Нюансы, о которых должен знать каждый потенциальный франчайзер

    Давайте еще отдельно обсудим нематериальные объекты (учитывая, что франшиза – это передача исключительных прав на их использование). Итак, поехали.

    Напишите мне на почту, заполнив форму ниже, и я помогу разобраться в проблеме! Либо воспользуйтесь одним из следующих контактов:

    Попробуй бесплатно CRM для управления франчайзинговой сетью BuroBase — все в одном месте:

    • управляй своими франчайзи;
    • обучай команду внутри площадки;
    • планируй мероприятия;
    • следи за оплатой роялти.

    Попробовать бесплатно

    Продажа франшизы своего бизнеса: что, как, когда?

    Если предприниматель развил свой бизнес с нуля и получил на выходе работоспособный, высокодоходный продукт, его рано или поздно посетят мысли о развитии бренда по франшизе.

    Франчайзинг сегодня развивается стремительными темпами, все больше бизнес-проектов из регионов покоряют страну, развиваясь по франшизе. Но продавать франшизу своего бизнеса необходимо правильно, в этой статье мы разберемся, как не допустить ошибок.

    Почему стоит продавать свою франшизу

    В условиях макроэкономической нестабильности, бизнесмены находят все больше плюсов во франчайзинге. Давайте поговорим о том, какие выгоды ждут владельца бренда после продажи франшизы:

    • Рост узнаваемости вашего бренда, предпринимательского статуса и выручки каждого предприятия за счет расширения сети.
    • Оплата паушального взноса за вступление в сеть каждым новым партнером.
    • Регулярные роялти-платежи за право пользования Вашим брендом.

    С чего начать

    Если предприниматель уже отладил свои бизнес-процессы до идеала, наладил работу с партнерами и поставщиками, знает, где приобретать качественное оборудование, как вести себя с клиентом и все-все-все тонкости своего бизнеса, можно начать продавать франшизу.

    Регистрация товарного знака.

    Видео (кликните для воспроизведения).

    Рекомендую не пренебрегать данной процедурой. Так вы убережете свой бренд от недобросовестных партнеров. На практике такие ситуации встречаются очень часто.

    Закрепление условий сотрудничества.

    Вам нужно продумать, на каких условиях вы готовы предложить пользование своим брендом, какую плату будете взимать за вход в сеть, а также в качестве роялти-платежей. Также многие предприниматели-франчайзеры проводят сбор средств с франчайзи на рекламу.

    Формирование продуманного и грамотного коммерческого предложения для партнеров.

    В коммерческом предложении должно быть как можно больше информации о вашей компании, потенциальный франчайзи должен понимать, за что он заплатит. Разработайте красивые презентации, покажите финансовые результаты – это только повысит ваш статус в глазах потенциальных партнеров.

    Разработать руководство пользования фирменным стилем.

    Гайдлайн – это документ, который содержит правила использования элементов бренда на различных носителях.

    Разработать руководство по управлению компанией.

    Брендбук – это документ, в котором содержится концепция компании и атрибуты бренда.

    Найти хороших подрядчиков и сделать качественный сайт.

    Это будет повышать ваш статус, а также в последствии можно использовать один сайт, создавая собственные поддомены для каждого франчайзи.

    Рекомендую на этапе разработки дизайна сайта сообщить подрядчикам о том, что вы собираетесь расширять сеть. Это поможет избежать проблем в дальнейшем.

    В статье рассмотрены основные аспекты по продаже франшизы. Для увеличения продаж Вы можете размесить свою франшизу у меня в каталоге!

    Где искать фрачайзи

    Выставки франчайзинга и предпринимательства.

    На мой взгляд очень эффективный канал привлечения клиентов с максимально целевой аудиторией. Более того, участие в таких мероприятиях повышает узнаваемость бренда. Важно, что на подобных встречах франчайзер и потенциальные партнеры могут пообщаться вживую, оценить друг друга. Недавно я писал о выставках франшиз, которые состоятся в 2018 году.

    Реклама в средствах массовой информации.

    Я считаю, на сегодняшний день наиболее конверсионным является интернет. Размещать рекламу можно посредствам контекстной выдачи, а также на различных порталах по франчайзингу, которых сейчас довольно много. Для такой презентации понадобится хороший, небольшой текст о вашем продукте, максимально подчеркивающий все выгоды работы под вашим брендом.

    Реклама в своих торговых точках.

    Непосредственно в своем предприятии можно продемонстрировать эффективность его работы. Возможно, разместив информацию о том, что вы ищете партнеров для своей сети, можно найти франчайзи.

    Подробнее ознакомиться с каналами продвижения Вы сможете в статье: каналы и способы продвижения франшизы.

    Читайте так же:  Какая процентная ставка на потребительский кредит в сбербанке

    Успешная продажа

    Потенциальный партнер найден? Я вас поздравляю! Однако расслабляться еще рано. Далее необходимо не разочаровать его и провести успешно все этапы сделки. Подготовьте документацию, приведите в порядок все вопросы, которые могут заинтересовать партнера. Пригласите его в гости на свое производство, обсудите в неформальной обстановке тонкости сотрудничества.

    Не стоит терять связи с клиентом, очень важно регулярно общаться, отвечать на все вопросы. Потенциальный франчайзи должен почувствовать, что именно вы станете для него «маяком» в новом для него деле, именно от вас он сможет получить ответы на все вопросы.

    Важно: чрезвычайно важно не переступить тонкую грань и не показаться назойливым предпринимателем, думающем только о получении взносов от франчайзи.

    Заключение сделки

    Если вы успешно преодолели все вышеописанные этапы, поздравляю! Вы на финишной прямой. Конечно, договор можно подписать поочередно, направляя экземпляры друг другу по почте. Но я рекомендую подписать договоры при личной встрече, это будет способствовать укреплению партнерских связей.

    С началом продаж своей франшизы очень важно разработать систему поддержания и контроля франчайзи. Для этих целей можно сформировать офис головной компании, в котором каждый будет отвечать за свою зону: обучение персонала, помощь в запуске офиса, управление закупками и тд.

    Напишите мне на почту, заполнив форму ниже, и я помогу разобраться в проблеме! Либо воспользуйтесь одним из следующих контактов:

    Попробуй бесплатно CRM для управления франчайзинговой сетью BuroBase — все в одном месте:

    • управляй своими франчайзи;
    • обучай команду внутри площадки;
    • планируй мероприятия;
    • следи за оплатой роялти.

    Попробовать бесплатно

    Мастер-класс: как успешно продать франшизу

    Олег Юдин, директор по франчайзингу Domino’s Pizza

    Франчайзинг в России активно развивается, все больше компаний приходит к решению масштабировать свой бизнес через франшизу. Когда настает пора задуматься о развитии франчайзинга? Этому должно предшествовать несколько факторов:

    Когда можно начинать продавать франшизу?

    Во-первых, ваш бизнес уже должен приносить вам доход, так как первое, чем привлекает франчайзер потенциальных покупателей — это успешный и прибыльный бизнес. Если вы открылись недавно и уже проявляете готовность продавать свое дело по франшизе — это выглядит подозрительно и, скорее всего, не вызовет доверия у потенциального покупателя. Кроме того, если ваша компания только начала свою деятельность, то у вас еще не было времени для устранения всех трудностей, а значит франчайзи будет копировать все недостатки и повторять их.

    Во-вторых, вы должны выверить свою собственную концепцию, стандарты, по которым должен развиваться ваш бизнес. Как только она у вас появится, и вы ее зарегламентируете, потенциальным франчайзи будет легче изучить вашу идею еще до покупки франшизы и понять, совпадают ли ваши интересы и видение.

    В-третьих, у вас должна быть разработана система обучения. Продав франшизу, вы не должны надеяться на исполнительность и старательность партнера, потому что даже этого будет недостаточно. Вам нужно за максимально короткие сроки обучить франчайзи основам ведения бизнеса, если хотите, чтобы в дальнейшем он приносил вам прибыль. Одна из функций франчайзинга — снижение нагрузки на основной офис, и вы должны обеспечить качественное ведение бизнеса без потерь.

    Пошаговая инструкция продажи франшизы

    Для того, чтобы понимать, как реализовать пункты, которые мы описали выше, подробно изучите рынок и ваших потенциальных конкурентов — самых сильных вы должны знать «в лицо». Понимая нынешнюю ситуацию в отрасли, вы будете знать, как сможете выделиться на фоне остальных компаний, какие особенности сможете противопоставить их опыту. Затем вам следует рассчитать расходы на развитие, прибыль, окупаемость. Заодно, вы увидите, насколько ваш бизнес готов к расширениям и изменениям.

    Франшиза — это товар, и чтобы продавать, вам нужно ее красиво «упаковать». Этим занимается отдел продаж или отдел сопровождения/бизнес-консалтинга — от их качественной работы зависит развитие системы франчайзинга и привлечение франчайзи к бренду. В обязанности отдела сопровождения будет входить контроль соблюдения стандартов компании, так как франчайзи со временем может выйти из бизнеса, но продолжить использовать вашу модель в своих дальнейших целях. У крупных брендов на такие случаи разработаны системы по защите от копирования.

    [3]

    Если по итогам исследования все результаты и прогнозы положительные, то можно приступать к трансформации франшизы в товар:

    • Вы готовите коммерческое предложение — это первое впечатление о вашей компании и от него зависит интенсивность откликов от потенциальных покупателей. Иногда качественное и красивое предложение способно скрыть мелкие недостатки проекта.
    • Вы разрабатываете условия, на которых будете предлагать франшизу. Сюда входит расчет суммы паушального взноса и роялти.
    • Вы создаете бренд-бук с подробным описанием бренда, его бизнес-концепцией и возможностью ее использования.
    • Вы, как говорилось выше, внедряете свою систему обучения франчайзи с четкими инструкциями и изложенными бизнес-процессами. Также разрабатываете систему тренингов для персонала.

    Как продвигать франшизу?

    Перед тем, как начать продвигать франшизу, вы должны ответить себе на вопрос: «Почему франчайзи будут выбирать именно вашу компанию?». После всех этапов подготовки, вы разрабатываете и проводите рекламную кампанию, в которой доступно рассказываете о вашем бренде, излагаете ваши стандарты, говорите о преимуществах перед конкурентами, указываете сроки окупаемости. При подготовке презентации вы можете создать портфолио с фотографиями и видеороликами. На первый взгляд, в этих дополнительных деталях нет необходимости, однако они оказывают на аудиторию большое влияние. Во-первых, визуальное восприятие само по себе создает положительный эффект, так как фото и видео привлекают внимание и лучше запоминаются. Во-вторых, если компания организовывает фото и видеосъемку, то на невербальном уровне это вызывает доверие и симпатию к компании, повышает ее важность — у вас есть деньги на качественную рекламную кампанию.

    Чтобы коммерческое предложение имело воздействие, оно должно быть адаптировано под определенную аудиторию. Если ваш потенциальный франчайзи — это начинающий предприниматель, то его будут привлекать комфортные условия работы: помощь в открытии точки, сопровождение, обучение и так далее. Если вами заинтересовался предприниматель с опытом, то его вопросы будут направлены на заработок, сумму вложений и окупаемость.

    Вы можете участвовать в выставках франшиз или других отраслевых мероприятиях, где сможете представить вашу компанию, рассказать о бизнесе и дать рекламу. Там же у вас будет возможность лично пообщаться с потенциальными партнерами, ответить на их вопросы.

    Продвижение в социальных сетях и на сайте особенно важно, так как сейчас основная масса информации поступает к нам через интернет — создайте раздел франчайзинга на официальном сайте, размещайте рекламу в группах, каталогах и так далее.

    Кому продать франшизу?

    У продажи франшизы есть преимущество — продавец тоже выбирает покупателя. Покупка франшизы предполагает многолетнее партнерство, поэтому щепетильный подход к выбору франчайзи вполне естественен. На собеседовании ваша цель ? понять, насколько ответственный и постоянный человек перед вами, так как бизнес требует терпения, а нетерпеливый партнер может подвести вас, нарушая бизнес-концепцию и стандарты. Если перед вами новичок в сфере предпринимательства, вы должны быть готовы к его тревогам, нерасторопности и учитывать возможные разногласия между вами. В таких случаях для франчайзера очень важен минимальный опыт управленческой работы у потенциального покупателя.

    Читайте так же:  Оплата больничного при травме

    Однако, если перед вами опытный бизнесмен, у вас есть возможность изучить его деятельность, узнать о текущих бизнес-проектах, клиентах, отзывах партнеров и так далее. При выборе франчайзи вы должны руководствоваться собственным представлением об идеальном бизнес-партнере, оценить его потенциал, сравнить ваши интересы и обозначить обязанности. После того, как все обговоренные сложности останутся позади, вам предстоит выбрать лучшего кандидата и начать развивать свой бизнес в новом направлении.

    Как перепродать действующую франшизу на ведение бизнеса

    Для большинства владельцев бизнеса рано или поздно наступает такой момент, когда они начинают задумываться о продаже. Мотивом для перепродажи франшизы может быть как разочарование в данном виде бизнеса, так и болезнь, переезд и прочие причины. Словом, продажа готового бизнеса и перепродажа франшизы имеют между собой много общего. Однако существуют и свои нюансы. Вот десять советов от американских бизнес брокеров, которые помогут вам перепродать действующую франшизу на ведение бизнеса быстрее и легче:

    Читайте также

    Интервью с Евгением Кузнецовым, генеральным Директором Международного Фестиваля Франшиз

    DEVAR – это инновационный бренд, при помощи которого ребёнок может создать уникальный образ своих персонажей и оживить их

    [2]

    Как зарубежные концепции адаптируют под Российский рынок.

    Как продать франшизу своего бизнеса? Пошаговая инструкция

    Вы предприниматель, создавший свой бизнес и желающий его развивать? Но, к сожалению, больших масштабов собственными силами без потери качества практически не достигнешь. Поэтому одним из лучших решений для развития бизнеса будет продажа франшизы. Однако чтобы продвинуть свой бренд в других городах и регионах страны и зарубежья, необходимо правильно к этому подойти. В данной статье мы разберем, что нужно сделать, чтобы продать франшизу своего бизнеса.

    Готовим свой бизнес к продаже франшизы

    Франшиза – это сложный и долгий процесс, который имеет несколько ступеней, поэтому к нему необходимо тщательно подготовиться.

    Перед тем, как продать свой бизнес по франшизе, его нужно оценить по нескольким критериям. Хорошо, если вы существуете уже много лет и зарекомендовали себя на рынке. Но если компания только открылась и хочет продать сою франшизу, то ее, вряд ли, кто-то приобретет.

    Критерии для оценки бизнеса:

    • Организация должна успешно развиваться и приносить прибыль. Ведь кто захочет покупать бизнес, который не приносит прибыли?
    • Можно ли внедрить свои стандарты в другую компанию?
    • Срок обучения работы в вашей области, который не должен быть более 3 месяцев.
    • Действующая база контактов из поставщиков, клиентов, развитая рекламная кампания, большой ассортимент продукции и другие показатели.
    • Бренд должен зарекомендовать себя и быть узнаваемым.

    Если же по какому-то критерию есть недочеты, то стоит их доработать, а после думать о продаже бизнеса по франшизе.

    Инструкция для продажи бизнеса

    Вы оценили свой бизнес, и у вас нет недочетов, или вы провели ряд мероприятий по их исправлению, то можно приступать к этапу продажи франшизы.

    Проводим исследование

    Для того чтобы начать существенные изменения в своем бизнесе, нужно провести исследование. Для этого вам необходимо изучить рынок, посмотреть всех возможных конкурентов, сравнить свою компанию с ними, понять, чем вы сможете выделиться. Также перед открытием франшизы нужно рассчитать прибыль, расходы, период окупаемости. Это поможет вам понять, насколько ваше дело готово к расширению.

    Стоит также участь, что франшиза является товаром, поэтому вам необходим отдел продаж, который выгодно преподнесет компанию перед франчайзи и убедит сделать покупку.

    Формируем товар

    Если исследование дало положительные результаты, то можно превращать франшизу в товар и приступать к этапу продажи, для чего нужно:

    • Зарегистрировать товарный знак компании, благодаря чему вы огородите себя от нечестных компаньонов.
    • Грамотно продумать условия сотрудничества с франчайзи. На этом шаге вам необходимо учесть такие показатели, как стоимость за вход, регулярные сборы и прочие денежные средства за пользование франшизой.
    • Составить коммерческое предложение. Чем качественнее оно будет составлено, тем больше вероятность, что на вас обратят внимание. Здесь можно указать информацию об организации, которая может заинтересовать франчайзи, финансовые показатели т.д.
    • Создать бренд-бук, где будет находиться описание организации, бизнес-концепция.
    • Разработать систему обучения франчайзи с четким руководством. Также можно создать и различные тренинги.

    Инструменты продажи франшизы

    Важно не просто грамотно разработать франшизу и ее упаковать, но и воспользоваться различными каналами продвижения. Чтобы продвинуть франшизу, можно воспользоваться:

    • Выставками франшиз, где можно напрямую пообщаться с франчайзи, предложить им свой бизнес, ответить на интересующие вопросы. Кроме этого, такие мероприятия позволяют повысить узнаваемость бренда.
    • Размещением рекламы в СМИ или на специализированных ресурсах в сети интернет, например, в каталогах франшиз.
    • Продвижение в социальных сетях.
    • SEO, если у компании имеется сайт.
    • Продвижение в торговых точках компании.

    Продаем франшизу

    Если вы правильно выполнили все шаги, то потенциальный покупатель франшизы непременно найдется. Но вы также имеете право выбрать франчайзи. Перед заключением сделки проводится собеседование, где вы можете выявить, подходит ли вам франчайзи. Вам важно выбрать человека, который будет нацелен на сотрудничество в течение нескольких лет. Важно узнать всю информацию о потенциальном франчайзи, включая опыт ведения бизнеса, нынешнее и предыдущие места работы, финансовые возможности, интересы, планы и т.д.

    После проведенных собеседований с несколькими потенциальными франчайзи, вам необходимо выбрать идеального партнера, с которым развитие бизнеса будет перспективным.

    Как создать франшизу своего бизнеса с нуля

    Каждый успешный предприниматель задумывается, как создать франшизу и продать ее. Рост бизнеса и его экспансия на рынке — это естественный шаг на пути увеличения прибыли. Сегодня в России работают уже сотни франшиз — как создать свою конкурентноспособную — читайте в нашей статье.

    Какие компании могут запускать собственную франшизу

    Многие предприниматели, задумываясь, как сделать франшизу на свой бизнес, считают, что запустить успешные продажи собственного бренда могут только крупные и очень известные компании. Однако это не совсем так. Разумеется, крупной компании легче найти франчайзи. Но практика показывает, что даже небольшим компаниям, правильно подошедшим к разработке франшизы, удаётся быстро расти на рынке.

    Что нужно для запуска собственной франшизы

    Компания, решившая сделать франшизу на основе действующего бизнеса, должна в первую очередь проверить своё соответствие следующим требованиям:

    1. Наличие известного бренда. Покупая права на бренд, люди в первую очередь платят за возможность работать под знаменитым названием, привлекающим клиентов и гарантирующим качество обслуживания. Компания должна быть известна хотя бы на региональном уровне (лучше, конечно, на федеральном). Неизвестная организация, продающая франшизы, не пользуется доверием и высоким спросом.
    2. Наличие успешного собственного предприятия с хорошей прибылью. Если вы продаёте франшизу кафе или магазина, у вас однозначно должен быть «образец» — собственное кафе или магазин. Франчайзи должны видеть пример работы.
    3. Многолетнее присутствие на рынке, не менее 5 лет. Некоторые предприниматели пытаются запустить франшизу уже через год. Известны случаи, когда бизнесмен и вовсе начинал своё дело ради последующей продажи франшиз. Как правило, ничем хорошим это не заканчивается — франшизы не продаются, а бизнес разваливается.
    4. Готовность разрабатывать бизнес-планы и много консультировать. Франчайзи нужно полное сопровождение, много консультаций и содействия. Если предприниматель не готов вникать в каждую ситуацию индивидуально, приступать к продаже франшиз не стоит.
    Читайте так же:  Порядок выдачи заработной платы по кассовой книге

    Что именно продаёт франчайзер

    Как сделать франшизу своего бизнеса с нуля? В первую очередь необходимо оценить, что именно вы планируете продавать по франшизе. Это должен быть готовый качественный продукт, известный на рынке. Однако предприниматели покупают не столько бизнес, сколько возможность работать под известным брендом, получая за счёт этого прибыль, а также предпринимательский опыт.

    Продажа франшизы отличается от обычных продаж, так как в данном случае речь идёт о взаимодействии бизнесмена с бизнесменом (b-to-b), а не с обычным покупателем. Это означает, что маркетинговые приёмы не помогут, вау-эффекта явно недостаточно для того, чтобы другой предприниматель платил вам. Будьте готовы предоставить серьёзные расчёты, бизнес-планы и справочные пособия.

    Формирование франшизы

    Какие этапы проходит предприниматель при продаже прав на свой бренд?

      1. Регистрация торгового знака. Нельзя продавать франшизу, если бренд не зарегистрирован. Необходимо обратиться в Роспатент с соответствующим заявлением и пакетом документов. Название вашего торгового знака должно быть уникальным, иначе возникнут сложности с регистрацией. Процедура занимает от 3 до 6 месяцев.
      2. Составление типовых договоров с франчайзи. Сотрудничество по франшизе предполагает заключение сразу нескольких договоров: лицензионного, на оказание услуг, поставки. Все формы должны быть составлены и проверены юристами. От того, насколько грамотно составлены контракты и ясно прописаны условия сотрудничества, зависит весь успех франшизы. Доверьте этот вопрос профессионалам.
      3. Определение условий сотрудничества. В первую очередь, необходимо назначить цену за франшизу. Существуют два понятия: пауштальный взнос и роялти. Пауштальным называется разовый платёж, который осуществляют предприниматели при присоединении к вашему проекту. Размеры пауштальных взносов очень варьируются: от нескольких сотен до нескольких миллионов рублей. Цена, в первую очередь, зависит от известности бренда.
        Роялти — это ежемесячный платёж за работу под брендом. Есть несколько подходов к установлению его размера:
    • процент от прибыли;
    • процент с маржи;
    • фиксированная сумма.
  • Разработка материалов франшизы. Покупатель прав на бренд должен сразу получить расчёты, комплект инструкций и рекомендаций. Желательно, чтобы его курировал менеджер вашей компании. Некоторые фирмы очень ответственно относятся к подбору партнёров и даже организуют для них специальное обучение.
  • Определение требований к будущим партнёрам. Необходимо заранее определиться, по каким характеристикам проводить отбор желающих. Чаще всего в качестве критериев выступают:
    • наличие помещения определённой площади в собственности или на условиях долгосрочной аренды;
    • сумма, которую партнёр готов потратить на открытие бизнеса;
    • опыт в предпринимательстве.
  • Продвижение и реклама проекта. Очень важный этап — поиск первых партнёров и продажа первых франшиз. Необходимо рассказать потенциальным коллегам о появлении у вас нового проекта. Сделайте на своём сайте отдельный раздел (как, например, у компании «Додо пицца»), где подробно опишите все условия сотрудничества. Также полезно разместить информацию на специальных биржах — платформах, где продавцы и покупатели ищут друг друга.
  • Некоторые компании предлагают создание франшизы под ключ, то есть они изучают ваш бизнес и разрабатывают все условия работы с будущими франчайзи. Такие услуги стоят 200-300 тысяч рублей. Это довольно выгодный вариант, так как франшиза от профессионалов будет грамотнее. Но с другой стороны, если вы планируете развивать франчайзинговую сеть всерьёз, вам в любом случае придётся вникать во все детали сотрудничества.

    Сотрудники франчайзинговой группы

    Для нового направления работы понадобится новая команда: несколько сотрудников, которые будут заниматься продвижением и продажей франшизы, а также сопровождением партнёров на первых этапах работы. Это должны быть проверенные специалисты, заинтересованные в развитии вашей сети. Оплата их труда должна напрямую зависеть от количества продаж и успехов работы компаний в первые месяцы.

    С этими сотрудниками нужно заключить договоры о неразглашении конфиденциальной информации, потому что в силу специфики работы они получат доступ к огромному массиву данных, в том числе о вашей прибыли. Для работы такого менеджера нужен комплект документов:

    • презентация франшизы;
    • анкета будущего франчайзи;
    • стратегия развития сети;
    • условия работы по франшизе в коротком и полном вариантах;
    • требования к франчайзи.

    Особенности работы после продажи франшизы

    Зачастую предприниматели ставят своей целью только продать франшизу, чтобы получать доход от пауштального взноса и роялти. Их не заботит, будет ли партнёр работать успешно, как он соблюдает требования компании и как его действия сказываются на общем имидже компании. Это заранее проигрышный вариант. Во франчайзинге огромное значение имеет репутация.

    [1]

    Информация о том, что франчайзи работают некачественно, испортит мнение обо всей компании и снизит доход всей сети.

    Поэтому необходимо быть готовым консультировать партнёров, следить за качеством их работы и выполнением условий контракта, а также анализировать всю работу и выявлять слабые места. Обычно это делают с помощью камер видеонаблюдения, анализа отчётов и тайных покупателей.

    Не все предприниматели понимают, что работа по франшизе предполагает идентичность предлагаемых товаров и услуг. Это означает, что покупатель, посещая ваш магазин в разных городах, получает примерно одинаковый выбор товара, одинаковое качество и сервис. Работа по стандартизации не так легка, как это кажется на первый взгляд, особенно если речь идёт об услугах: салонах красоты, спортивных залах, заведениях общественного питания. Например, необходимо обеспечить одинаковый вкус одного и того же блюда во всех заведениях сети. Добиться этого поможет только серьёзная разработка технологии приготовления и безукоризненное её соблюдение.

    Основные риски

    Продавая права на работу под своим брендом, предприниматель всегда немного рискует. Основными опасностями являются:

    Заключение

    Создание собственной франшизы — это сложный процесс, требующий серьёзного планирования, аналитической работы и продвижения. Однако это логичный этап в расширении бизнеса, который принесёт значительный доход и лидирующее положение на рынке.

    Видео (кликните для воспроизведения).

    Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

    Источники


    1. Венгеров, А.Б. Теория государства и права: Учебник для юридических вузов; М.: Юриспруденция; Издание 3-е, 2012. — 528 c.

    2. Графский, В.Г. Бакунин; Юридическая литература, 2013. — 144 c.

    3. Теория государства и права. Введение в юриспруденцию. — М.: Юнити-Дана, 2011. — 128 c.
    4. Перевалов, В. Д. Теория государства и права / В.Д. Перевалов. — М.: Юрайт, Юрайт, 2010. — 384 c.
    5. Сырых, В. М. Теория государства и права / В.М. Сырых. — М.: Юстицинформ, 2011. — 704 c.
    Полезное в законодательстве:
    Россельхознадзора от 23.09.2019 N ФС-КС-7/25039
    Как продать франшизу — инструкция по предпродажной подготовке и поиску покупателей
    Оценка 5 проголосовавших: 1

    ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

    Please enter your comment!
    Please enter your name here