Как увеличить продажи в розничном магазине

Полезная информация по теме: "Как увеличить продажи в розничном магазине" с важными комментариями. Здесь собрана все денные по теме и сделаны выводы. Если вы не согласны с ними или есть вопросы, то для разъяснения вы всегда можете связаться с нашим дежурным специалистом.

Как увеличить продажи в розничном магазине. Технология увеличения продаж

Приобретение товара представляет собой процесс, подчиняющийся определенным психологическим стереотипам клиентов. Некоторые вещи покупаются спонтанно (здесь главенствующую роль играет внезапный внутренний порыв), а некоторые – только после скрупулезного анализа имеющейся информации о товаре.

Строим планы

Как увеличить продажи в розничном магазине? Это вопрос, который волнует большинство руководителей торговых точек. К сожалению, еще не изобретено чудодейственное средство, позволяющее быстро и эффективно поднять выручку до небес. На пути к повышению благосостояния придется преодолеть многие трудности. И только вам решать, в силах ли вы осуществить задуманное.

Реальные шаги

Как утверждают опытные в этой сфере специалисты, имеются следующие способы увеличить продажи:

— Обеспечение стабильного потока клиентов и частоты покупок.

— Повышение среднего чека, то есть реализация товаров на большую сумму.

По какому пути лучше следовать? Как увеличить объемы продаж максимально эффективно? Для ответа на эти вопросы рассмотрим каждый способ в отдельности.

Увеличение количества покупателей

Чтобы совершить как можно меньше ошибок, решив придерживаться этого плана, необходимо быть грамотным маркетологом. Специальные знания помогут ответить на вопрос о том, как увеличить объемы продаж по сравнению с предыдущим отчетным периодом.

Согласно статистике розничной торговли, как минимум один из десяти посетителей точно что-то приобретет. Следовательно, чем больше визитеров, тем больше покупателей. Как увеличить продажи в розничном магазине?

Наиболее действенные варианты

  • Размещать всевозможные рекламные материалы на так называемой покупательской тропе рядом с торговой точкой. Для этого необходимо определить, где именно недалеко от магазина проходит покупательский поток. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.
  • Распространять рекламные сведения информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине – глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовые ящики и т.п.
  • Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные с иными фирмами рекламные акции. Главная цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров. В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, — это привлеченные клиенты партнера. Еще один вариант – мероприятие, нацеленное на обмен потоками. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии – наоборот. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, затрачивая на эти цели минимальное количество средств. При этом охватывается наиболее лояльная аудитория.
  • Размещать рекламу на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров. К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Рабочий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.

Увеличение количества покупок

Здесь на первом месте располагается продуманная работа с существующей базой клиентов. Весь этот массив можно разделить на завсегдатаев, основную массу и так называемый балласт. Рассмотрим указанные типы подробнее:

— Завсегдатаи – активные и максимально лояльные покупатели. Доля таких клиентов в идеале должна составлять от 20 до 40% от общей аудитории.

— Основная масса. Эти люди посещают магазин время от времени, они способны на «измену», если в другой торговой точке будет проводиться, к примеру, распродажа.

— «Балласт». Клиенты, находящиеся вне целевой аудитории магазина, либо приезжие составляют этот слой.

Если вы задаетесь вопросом о том, как увеличить продажи в розничном магазине, следует наиболее плотно работать со вторым типом клиентов. Профессионалы знают, что на удержание покупателей уходит меньше средств, нежели на привлечение новых клиентов. Самое время запускать программу лояльности, представляющую собой систему мероприятий, нацеленных на поощрение и удержание покупателей. Немаловажная закономерность: 80% прибыли обеспечивают 20% покупателей.

Программа лояльности преследует несколько стратегических целей:

— стимуляция постоянных обращений покупателей;

— повышение суммы и частоты покупок;

— построение клиентской базы данных;

— формирование солидной репутации фирмы в глазах клиентов;

— привлечение новых покупателей.

Очень эффективно работают механизмы накопительных скидок и бонусов.

Повышение конверсии торговой точки

Как увеличить продажи в розничном магазине, принимая во внимание этот показатель? Во-первых, отметим, что под конверсией подразумевается отношение купивших к зашедшим. Вполне естественно стремление обеспечить стопроцентную конверсию. Однако показатель даже в 50% будет приемлемым.

Выделяют две наиболее часто встречающихся причины низкой конверсии. Это неудовлетворительный мерчендайзинг и непродуктивная работа персонала.

Повышение средней суммы в чеке

Для увеличения данного показателя можно продавать либо дорогой товар, либо больше единиц дешевого товара. Второй вариант считается наиболее простым. Какие шаги предпринять в этом случае?

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом: тренинги, семинары, лекции и т. д.

Выше была представлена общая информация. Теперь давайте рассмотрим, как применить полученные знания в тех или иных сферах.

Нехитрые приемы помогут вам понять, как увеличить оптовые продажи или преуспеть в розничной торговле. Стремитесь к тому, чтобы каждый ваш шаг был нацелен на улучшение качества услуг и формирование хорошего имиджа компании.

Флористический бизнес

Как увеличить продажи цветов? Для этого приведем примеры некоторых действенных уловок:

  • Построение системы допродаж. Клиент приобрел букет? Отлично! Спросите его, какой лентой лучше закрутить цветы (при этом предлагайте наиболее выгодный для вас вариант), какую игрушку он выберет к букету («Вот с этими цветами обычно берут плюшевого медвежонка…»), какой шоколад предпочитает одариваемый – черный или белый?
  • Формирование клиентской базы. Старайтесь получить контактные данные каждого покупателя. Проводите лотереи. К примеру, каждый человек, купивший букет до определенной даты, получает шанс выиграть десять тысяч рублей в счет покупки цветов.
  • Стимулирование продавцов. Сотрудник, реализовавший букеты на большую сумму, получает, к примеру, сертификат на СПА-услуги. Проводя подобные соревнования регулярно, вы все меньше будете задумываться о том, как увеличить продажу цветов: за вас все сделают сотрудники.
  • Предвосхищение ожиданий клиентов. Очень эффективно в этом плане преподношение милых безделушек к сделанным покупкам. Успешный пример одного из цветочных салонов: в День влюбленных сотрудники магазина запускали бабочек, чем приводили в восторг всех покупателей.
Читайте так же:  Зачем нужен испытательный срок

Секонд-хенд

Для того чтобы преуспеть в этом деле, очень важно правильно выбрать место расположения торговой точки. Для реализации подержанных вещей совсем необязательно арендовать площади в элитных бизнес-центрах. Вполне подойдет место в спальном районе или недалеко от рынка.

Как увеличить продажи секонд-хенда, используя освежитель воздуха? На самом деле это средство бытовой химии способно помочь в формировании положительного образа компании. Дело в том, что весь секонд-хенд перед отправкой из Европы дезинфицируется при помощи специального газа. Подобные химические средства отличаются крайне неприятным запахом. Вот почему пара-тройка баллончиков с освежителем воздуха придутся как нельзя кстати. Кроме того, важно обеспечить естественную вентиляцию помещения.

Чистота в помещении и обеспечение максимального количества естественного и искусственного освещения помогут вам привлечь еще больше клиентов. Однако помните, что свет не должен быть слепящим.

Стройматериалы

Сфера реализации стройматериалов достаточно специфична. Если вы сотрудничаете с серьезными организациями, важно знать, как увеличить оптовые продажи. Для этого необходимо нанять специалиста, который будет в состоянии четко ответить на все поступающие вопросы, эффектно представить продукцию и доброжелательно общаться с потенциальными заказчиками.

Как увеличить продажи стройматериалов, если магазин нацелен на розничную торговлю? Необходимо учитывать то, что клиенты, как правило, не являются профессионалами в этой области. Многие покупатели просто не представляют, как смотрится тот или иной продукт в готовом виде. Если представить наглядные результаты, можно существенно улучшить результат продаж. К примеру, для демонстрации обоев наклейте их на мобильные стойки. К каждому варианту можно прикрепить отрезок подходящего плинтуса.

Очень важно разместить в доступном месте сведения о составе товара. Не менее ценной будет информация о том, какие материалы можно использовать вместе с этим продуктом. К примеру, многие желают приобрести специальную краску в дополнение к деревянным отделочным изделиям.

Мебельный бизнес

Наличие интернет-сайта с приятным интерфейсом поможет привлечь внимание потенциальных покупателей к вашей продукции. При этом важно разместить качественные фотографии каждого предмета мебели (желательно с нескольких ракурсов).

Очень эффективным является предоставление сервиса по виртуальной расстановке вашей продукции в комнате клиента. Не менее привлекательной станет возможность рассчитать примерную цену продукции, исходя из представленных габаритов помещения.

Главное – не поддаваться соблазну приобретать у поставщиков товар по самым низким ценам. Неудовлетворительное качество мебели станет для вас мощнейшей антирекламой.

Реальная история

В одном из городов Америки одновременно открылось два магазина, реализующих мебель. В первом проблему с тем, как увеличить продажи в розничном магазине, стали решать с помощью стимуляции товарооборота посредством рекламы во всех возможных средствах массовой информации. По прошествии четырех лет объем их продаж возрос на десять процентов.

О том, как увеличить продажи мебели, задумались и во втором магазине. Однако руководство решило пойти по пути стратегического планирования своей деятельности. Много сил и денег было вложено в обучение персонала, развитие их коммуникативных качеств.

При этом покупателям объясняли, исходя из чего сформировалась именно такая цена на мебель, каковы требования к качеству продукции и т.п. В результате была завоевана огромная аудитория лояльных клиентов. Через четыре года был открыт шестой магазин в этой сети. Как видите, работа на долгосрочную перспективу приносит плоды.

Заключение

Не гонитесь за сиюминутной выгодой, действуйте обдуманно. Помните, что один неверный шаг может существенно осложнить реализацию самых радужных бизнес-целей.

Как увеличить продажи в розничном магазине

Предприниматель, владеющий магазином розничной торговли, однажды сталкивается с проблемой. Выручка от реализации падает. Посетители уходят к конкурентам. Более того, расходы на содержание персонала увеличиваются. В такой ситуации сразу становится заметным нерациональное использование расходных материалов. Например, руководитель начинает замечать, что канцелярских товаров приобретают слишком много. Надо принимать меры, потому что увеличение продаж в розничном магазине может спасти компанию.

Начинающий бизнесмен начинает поднимать цены, сокращать персонал. Тем не менее, ситуация не меняется. Она и не изменится. При тех же ценах, при том же персонале еще полгода назад все было в порядке. Значит, проблема в другом. Более того, надо обратить внимание на дополнительное обучение персонала. Например, менеджеры по продажам должны изучить характеристики нового бренда.

[2]

Хороший руководитель, прежде всего, следит за новыми идеями развития розничной торговли. Увеличение продаж в розничном магазине может произойти за счет не дорогих, но эффективных технологий. Более того, нужно внедрить эффективный маркетинг.

Трудности розничной торговли

Через три года после открытия руководство компаний розничной торговли начинает сталкиваться с проблемами. Прежде всего, это связано с конкуренцией. Более того, в последние годы многие торговые точки розничных продаж не выдерживают «войн» цен. Постоянные мониторинги вынуждают равнять цены под основных игроков. Мелкие компании закрываются. Но, прежде всего, надо понять, почему происходят проблемы.

С какими трудностями столкнется любой бизнесмен, работающий в этом направлении:

  • Выручка меньше, чем предполагалось, когда самостоятельно составлялся бизнес-план.
  • Необоснованные расходы на маркетинг.
  • Низкий процент конверсии.
  • Дефицит постоянных клиентов.
  • Конкуренты предлагают более выгодные условия.
  • Большие общехозяйственные затраты.
  • Высокие налоги.

Способы увеличения продаж в розничном магазине

Существуют методы, направленные на увеличение продаж в розничном магазине. Ведь конечной целью решения возникших проблем является получение высокой прибыли.

Квалифицированный персонал

Сегодня проблемы снижения конверсии, и, как следствие, падение продаж в розничном магазине, создают неграмотные сотрудники магазина. Более того, посетители сталкиваются с хамством, с неумением продавцов рассказать о товаре полезную информацию. Часто «консультант» вовсе не является таковым. Избавляться от таких работников не стоит. Более того, на их место придут такие же. Мудрый руководитель организует обучающие программы. Для этого, прежде всего, следует приглашать профессионалов в области лайф коучинга.

Люди должны понимать, что каждый входящий – это дополнительная прибыль предприятию в целом. Более того, чем выше средний чек, тем больше бонус. Вопрос о способах мотивации сотрудников должен стоять всегда. Дело в том, что не замотивированный персонал вряд ли будет стараться работать. Люди согласятся получать фиксированную часть заработной платы, вместо того, чтобы работать за идею.

[3]

Чтобы персонал работал, прежде всего, людей надо обучать. Более того, продавцы должны знать, что за старания, они получат вознаграждение. Их надо мотивировать на увеличение продаж в розничном магазине.

Персонал розничного магазина должен быть квалифицированным

Хитрости мерчендайзинга и маркетинга

Прежде всего, руководитель розничного магазина должен понимать, что правильное размещение товара — это часть успешной торговли. Более того, красивое оформление витрины магазина имеет значение не только в крупных торговых точках. Так, эффективный метод увеличения продаж – тихая музыка. Наверное, многие замечали, что хлебобулочные изделия располагают внутри магазина. Для чего? Например, забежал человек за булочкой, а прикупил сметану, молоко и творог. Таким образом, должно быть правильное размещение товаров. Такие маркетинговые трюки однозначно направлены на увеличение продаж в розничном магазине.

Давно известно, что людей мотивируют на определенные действия цвета. Например, оранжевый цвет заставляет посетителей покупать не нужные ему товары. На бумаге именно этого цвета принято писать ценники или условия акций. Более того, цвет влияет на настроение покупателей. Если магазин будет оформлен в синих и серых цветах, вряд ли у людей возникнет желание зайти сюда еще раз. Клиентам надо создавать настроение для покупки.

Читайте так же:  Как заполнить заявление о выдаче загранпаспорта

Более того, на желание клиентов купить товар влияет рабочее место продавцов. Они должны быть в поле зрения покупателей. Также имеют влияние на покупательскую способность людей ароматы. Причем не только в продуктовых магазинах. Приятный запах побуждает людей совершать покупки.

В магазине розничной торговли, прежде всего, надо создать психологический комфорт для покупателя. Для успешного маркетинга не стоит жалеть средств на привлечение клиентов в магазин. Сегодня без маркетологов не обойтись. Более того, маркетинговые тенденции все время меняются.

Сопутствующие товары

Такая категории продукции должны быть в любом магазине розничной торговли. Например, в магазине электротехнической продукции на кассе могут быть представлены лампочки или батарейки. Каждому в хозяйстве пригодится. Это минимальное увеличение продаж в розничном магазине. Однако, при умелом маркетинге можно распродать залежалый товар. Более того, сумма чека увеличится.

Сопутствующие товары увеличивают стоимость чека в розничном магазине

Продажа дорогих товаров

В каждом магазине есть ассортимент. Более того, один и тот же товар представлен в разных ценовых диапазонах. Производителей тоже несколько. Продажа аналогичного товара только дороже процентов на 40 увеличит продажи. Например, покупатель приобрел автоматический выключатель по низкой цене. Продавец должен уговорить его купить еще и дорогой. Зачем? Вот тут включается вся артистичность, умение общаться и убеждать продавца. Он должен рассказать, что дорогой автомат пригодится для защиты основного электрооборудования в доме или квартире. Фирма-производитель автомата известна во всем мире, ее качество лучшее. Однако дешевый тоже нужен. Его можно использовать в гараже или в хозяйственной постройке.

Все торговые компании постоянно проводят акции. Например, при покупке трех лампочек, четвертая в подарок. Или, при покупке люстры за 20000 рублей, настольная лампа в подарок. Более того, всегда надо устраивать кампании по скидке цен. В этот момент магазин может заработать за три-пять дней месячную выручку. Некоторые магазины розничной торговли реализуют товар ниже себестоимости. Однако на другую линейку продукции цены поднимаются в тайне от покупателей. Умелый торговец никогда не останется в убытке.

Информация об акциях должна располагаться на местах, где ходят посетители. Потенциальные покупатели увидят яркие ценники, и автоматически потянутся покупать товар. Более того, людям нравится, когда им говорят о том, что будет распродажа или завезут дешевый товар, например, в понедельник.

Скидки для привлечения покупателей

Дисконтные карты

«Приобретите товар на сумму 5000 рублей, и получите дисконтную карту в подарок». К такой информации привыкли все покупатели. Для людей это удобно. Всегда можно сделать покупки с хорошей скидкой. Для предприятия это потеря какой-то части прибыли. Однако, владельцы дисконтных карт будут приходить в этот магазин чаще, чем в любой другой. Постепенно утраченный доход вернется. Конечно, карты выпускаются в ограниченном количестве. Некоторые розничные торговые точки выпускают именные карты для постоянных клиентов. Это тоже вариант. Поскольку покупатели все чаще переходят на сторону конкурентов.

Для постоянных покупателей должны быть предусмотрены индивидуальные программы. Возможно, продажа в рассрочку. На условиях, отличающихся в сторону снижения цен. Часто клиенты приносят альтернативные коммерческие предложения от нескольких продавцов. Чтобы удержать покупателя, надо сделать все, чтобы он купил именно в вашем магазине. Возможно даже «уйти в минус».

В розничной торговле следует стремиться к снижению расходов на содержание бизнеса. Для этого, прежде всего, надо искать поставщиков, предлагающих выгодные условия. Мониторинг позволит выбрать лучших. В соответствии с объемами, поставщики будут давать скидки. За счет этого можно выровнять цены под конкурентов. Установка цен на 1-2% ниже привлечет покупателей. Соответственно продажи будут увеличиваться.

Заключение

Магазин розничной торговли выгодный бизнес. Тем не менее, предприниматель должен держать руку на пульсе. Условия современного рынка очень жесткие. Поэтому, что увеличивать продажи розничного магазина, надо постоянно обучаться и исследовать возможности конкурентов. Это надо для того, чтобы внедрять в своем бизнесе лучшие методы.

Как за месяц увеличить продажи в розничном магазине минимум на 20%

В этом обзоре я дам методику по увеличению продаж в розничном магазине, которая включает в себя инструменты привлечения клиентов, их удержания, а также эффективной отстройки от конкурентов. Я уверен, что вы уже знакомы с основными направлениями и спецификой развития вашего рынка, поэтому давайте сразу перейдем к конкретным шагам…

Стратегия бизнеса розничного магазина

Под стратегией я буду понимать конкретные действия, которые необходимо совершить вам, чтобы прийти к конкретному измеримому результату. Как правило, стратегия рассчитана на получение долгосрочных результатов. Поэтому запаситесь терпением и уверенностью в собственных силах.

Первое, с чего начинается любая стратегия — это цели. И не стоит останавливаться только на банальном «заработать больше денег», не будьте скучным предпринимателем. Определите, сколько денег вы готовы инвестировать в свой магазин, на какую целевую аудиторию ориентируетесь в продаже продуктов (услуг), кого можете привлечь в качестве коммерческого партнѐра и для совместного продвижения.

Некоторые эксперты предлагают планировать на 10 лет вперед. Я считаю это мнение ошибочным. Для стратегии достаточно определить цели и планы на ближайший год и обязательно корректировать их ежеквартально. Столь длительное планирование, как 3-10 лет должно быть, но относится это к «видению» бизнеса и тесно переплетено с личностью предпринимателя. Видение способно повысить результативность бизнеса на 40%-70%. Как использовать этот инструмент бизнеса, я консультирую в индивидуальном порядке.

Второй шаг направлен на согласование целей бизнеса и маркетинга. Для этого разрабатывают «marketing mix» или комплекс маркетинга.

Видео (кликните для воспроизведения).

Для розничного магазина лучше всего подходит система 8P:

  • Продукт (Product) – те продукты, сервис и услуги, которые предлагает клиентам ваш розничный магазин.
  • Цена (Price) – ценовая политика магазина.
  • Продвижение (Promotion) — комплекс мероприятий, в том числе немаркетинговых, которые направленны на увлечение продаж.
  • Местоположение (Place) – территориальное расположение розничного магазина. При наличии сильного бренда фактор может играть незначительную роль.
  • Процесс (Process) – способ предоставления услуг и сервиса.
  • Клиенты (Prospect) — количество предполагаемых посетителей магазина.
  • Персонал (Personal) – сотрудники вашего магазина
  • Физические признаки (Physical evidence) – интерьер, оборудование, экстерьер, мерчандайзинг.

Главная ошибка большинства владельцев розничных магазинов – отсутствие фокуса на целевую аудиторию. Вы конечно можете продавать все и всем, но навряд ли с таким подходом сможете долго конкурировать с большими супермаркетами или ближайшими конкурентами. Выбор целевой аудитории — еще один шаг в разработке стратегии. Начинается он с разделения рынка на общие по своим характеристикам группы потребителей — сегменты рынка.

Привлекательность сегмента зависит от многих факторов, но что очевидно, для каждого сегмента следует выбрать свой подход. Нелишним будет рассмотреть взаимосвязь сегментов. Например, магазин строительных материалов может быть ориентирован как на специалистов, так и обычного розничного потребителя. Кроме того, такие магазины могут быть партнерами дизайнерских агентств, магазинов сантехники и кровельных материалов. Таким образом, не имея больших торговых площадей, можно максимально удовлетворить потребности своих клиентов и получить дополнительную прибыть от продажи сопутствующих товаров.

Читайте так же:  Организация мини-завода по производству подсолнечного масла

А теперь проведите сравнение своего магазина с основными конкурентами, которые нацелены на ту же аудиторию покупателей, что и вы. Сравнение их по основным элементам комплекса маркетинга, которые вы описали выше. Проставьте балы от 1 до 10.

Подумайте, чем ваш магазин отличается от конкурентов? По товару, по услугам, по персоналу, по имиджу или, может быть, по сервису? Опишите и оцените наиболее значимые факторы для вашей целевой аудитории и сравните их с существующими параметрами вашего магазина.

Итак, стратегия развития розничного магазина почти готова. Осталось составить уникальное торговое предложение. УТП призвано предоставить потенциальным клиентам причину выбирать именно ваш магазин, а не один из магазинов конкурентов.

Не забывайте о мощном инструменте операционного управления — SWOT-анализ. Он включает определение сильных (Strengths) и слабых (Weaknesses) сторон компании; выявление имеющихся возможностей (Opportunities), а также внешних угроз (Threats); сопоставление сильных и слабых сторон с возможностями и угрозами; разработка конкретных рекомендаций.

Реклама розничного магазина

Что использовать? Работает рекламная тумбочка или лайт-боксы на улице перед вашим магазином. Грамотное оформление витрин и «продающие» вывески на самом магазине. Малобюджетные носители рекламы в местах плотного скопления целевой аудитории.

Если вы даете рекламу в СМИ, то обратите внимание на показатель affinity index (индекс соответствия) — отношение рейтинга по целевой аудитории к рейтингу по базовой аудитории конкретного СМИ.

Внутренняя реклама и POS-материалы размещайте в местах удлиненного пребывания посетителей, непосредственно в торговом зале, в каталогах и на полках магазина.

Дополнительно можете работать через сервис коллективных скидок. Например, Groupon, KupiKupon, Biglion и другие.

Создайте качественную электронную рассылку. Содержание: 75% — содержательный контент по теме, 25% анонсы мероприятий и реклама партнѐров.

Сайт — еще один инструмент маркетинга, который позволяет существенно увеличить количество посетителей. Если ваша целевая аудитория пользуется социальными сетями, то этот канал тоже стоит использовать. Не забывайте о таких сайтах, как Youtube.com, Slideshare.com и Podfm.ru

Стимулирование сбыта в розничном магазине

Вот несколько инструментов увеличения прибыли без дополнительных затрат:

  • Тестирование цен
  • Таргетирование цен
  • Повышение цен
  • Дополнительные гарантии
  • Совместный маркетинг
  • Кросс-продажи
  • Партнерские программы
  • Продажа дополнительных продуктов
  • Дополнительные услуги

А эти инструменты маркетинга требуют дополнительных вложений с вашей стороны:

  • Дисконтные программы
  • Скидки и подарки
  • Акции, сэмплинг и т. д.
  • Специальные предложения: комплекты, рекомендации, «окна» в продажах…

Public Relations розничного магазина

Определите, что читают, что смотрят и что слушают представители Вашей целевой аудитории. Предложите свою экспертную оценку или поддержку. Грамотно составленная вами статья может стать бесплатной рекламой. Далее необходимо разослать материал редакторам или журналистам.

Будьте спонсором или организатором специальных мероприятий:

  • концертов и вечеринок в вашем городе
  • организовывайте праздники и модные показы
  • хорошо работают выставки, презентации, местные соревнования и другие

Создайте и раскручивайте отличительные стороны вашего розничного магазина. Это могут быть:

  • Особенности покупки
  • Особенности обслуживания
  • Особенности ассортимента
  • Интересные сотрудники
  • Особенности процесса
  • Уникальные посетители
  • Особенности архитектуры здания
  • Неординарные события, произошедшие в магазине и т. д.

Устраивайте опросы. Узнайте мнение ваших покупателей и покупателей из других ресторанов о том, что для них важно, чем они довольны или что необходимо изменить.

Изучите особенности заказов различных групп покупателей. Программы лояльности позволяют собрать информацию об индивидуальных предпочтениях и желаниях отдельных клиентов.

Стройте персонализированные отношения с посетителями. Постоянных клиентов, если ваш магазин небольшой, нужно встречать по имени. Улыбайтесь абсолютно всем клиентам. Будьте профессионалами.

Если после прочтения у вас возникли вопросы, я готов ответить на них в комментариях к этой статье.

Как увеличить продажи в розничном магазине

Как увеличить продажи в магазине?

После того, как вы открыли свой бизнес и относительно наладили систему работы, неизбежно встаёт вопрос о том, как увеличить продажи в магазине и, соответственно, повысить прибыль?

  • Главная
  • Статьи
  • Как увеличить продажи в магазине?

Помочь в этом смогут разнообразные методы мерчандайзинга, которые с успехом применяются и крупными ритейлерами, и владельцами небольших торговых точек. Из нашей статьи вы узнаете, как привлечь новых покупателей и воздействовать на выбор клиента, чтобы продавать больше товаров.

Факторы, которые влияют на объем продаж, делятся на внешние и внутренние. К внешним относятся: месторасположение магазина, ближайшие конкуренты, транспортная развязка. Внутренние — интерьер, использование торговых площадей, обслуживание, ассортимент. Для увеличения продаж вам нужно работать над каждым из этих условий. Рассмотрим поэтапно действенные способы увеличения продаж.

Как увеличить проходимость магазина?

Для того чтобы привлечь посетителей в магазин, необходима качественная реклама — буклеты, листовки, баннеры, штендеры, которые вы можете заказать в типографиях и рекламных агентствах. Увеличить поток клиентов можно разными способами:

  • Во-первых, размещайте рекламные материалы недалеко от магазина, там, где чаще всего ходят люди.
  • Во-вторых, элементы наружной рекламы (баннеры, растяжки и другие) располагайте за границей зоны охвата магазина. Если у вас магазин одежды, то его зоной охвата будет маршрут протяженностью 2-3 км или несколько остановок. Именно такое расстояние готов чаще всего преодолеть человек, чтобы пополнить свой гардероб. Для небольших продуктовых магазинов радиус зоны охвата уже — 300-800 метров, поскольку, к примеру, хлеб и молоко удобнее покупать недалеко от дома.
  • В-третьих, разработайте рекламные листовки с описанием новой коллекции или рассказом о сезонном снижении цен и раздайте их недалеко от магазина, в местах наибольшего скопления людей.
  • В-четвертых, следите за состоянием вывески. Не забывайте обновлять оформление витрин — менять композицию, дополнять ее новинками, информацией о скидках и акциях.

Методы увеличения среднего чека

Сумма среднего чека и анализ ее динамики — один из важных показателей экономической эффективности магазина. Рассчитать средний чек просто — необходимо разделить общую сумму выручки за определенный период (день, неделя, месяц) на количество покупок. Существуют разные способы увеличения среднего чека. Перечислим некоторые из них.

Допродажи (Cross-Sell)

Вспомните, часто ли при совершении покупки вам предлагают приобрести что-то еще? А в вашем магазине продавцы используют этот способ? В дополнении к основной покупке необходимо предложить клиенту какой-либо сопутствующий товар. Например, если ваша посетительница выбрала пальто, то можно посоветовать подходящий пояс или палантин со скидкой. В кассовой зоне разместите товары для импульсивной покупки — привлекающие внимание мелочи.

Продажа более недорогого товара (Down-Sell)

Если посетитель сомневается при выборе дорогого товара, не настаивайте, а предложите ему более дешевый аналог того же качества. Считаете, что это невыгодно? Однако этот метод увеличения продаж поможет наладить доверительные отношения с клиентом и даст вам возможность предложить дополнительный аксессуар, на который, как правило, устанавливается большая наценка. В итоге покупатель доволен — за те же деньги приобрел несколько вещей, а у вас появился шанс получить постоянного клиента.

Читайте так же:  Что такое стагнация простыми словами

«Магнит сверху» (Up-Sell)

В качестве бонуса за увеличение объема или суммы покупки предлагайте разовую скидку либо постоянный дисконт, купон для использования при оплате следующей покупки, товар в подарок и т.д. К примеру, за приобретение двух вещей — третья в подарок, при сумме чека от 5000 рублей — 5 % скидка и прочее. Дисконт на следующую покупку одновременно является «магнитом» и инструментом вирусного маркетинга. Если за вашим товаром в следующий раз этот покупатель придет не скоро, то он, скорее всего, передаст купон другу, родственнику.

Выкладка товара

Грамотная выкладка товара также способна увеличить продажи в магазине. В женских и детских отделах хорошо работает раскладка по цветам в пределах одной товарной группы. Используйте правило палитры. Не комбинируйте теплые и холодные тона и не выкладывайте рядом вещи контрастных цветов. Специальные предложения размещайте ближе ко входу, а новинки — на лучших, наиболее просматриваемых местах. Оригинально оформляйте выкладку сопутствующими товарами — это и привлечет внимание, и поможет клиентам правильно подобрать дополнение к покупке.

Клиентская база

Обзаведитесь собственной клиентской базой — телефоны, e-mail, ФИО, дата рождения клиента, информация о совершенных покупках. Регулярно (не реже 1-2 раза в месяц) сообщайте о поступлениях товара, скидках и акциях через электронную почту или смс. Для того чтобы увеличить продажи, не обязательно привлекать множество новых клиентов, достаточно не терять прежних.

Работа с продавцами

Большое влияние на объем продаж и наличие постоянных покупателей оказывает сервис — то, насколько профессионально продавцы работают с клиентами. Хороший продавец должен с легкостью ориентироваться в товаре, быть доброжелательным. Оцените, заинтересованы ли ваши сотрудники, есть ли у них мотивация к работе. Разработайте систему бонусов, например, добавьте по 100 рублей к зарплате продавца за каждую третью вещь в чеке, 200 рублей — за каждую четвертую и т.д. Этот метод поможет не только улучшить мотивацию сотрудников, но и увеличить средний чек.

Дополнительные мероприятия, которые повысят продажи

Устраивайте сезонные распродажи, ликвидации прошлых коллекций. Создайте секции товаров по определенной цене — допустим, всё по 500-1000 рублей. Действенны акции «подарок за покупку», «1+1=3», «ценопад», приуроченные к праздникам. Предновогодние максимальные скидки способны значительно приумножить вашу выручку, поскольку именно в этот период всеобщего ажиотажа люди охотнее всего расстаются с деньгами.

Убедитесь в эффективности перечисленных способов увеличения продаж, использовав их на практике.

Мы предложили вам только основные варианты, не требующие значительных затрат. Не бойтесь экспериментировать, придумывать и подбирать что-то своё, применять уже реализованные идеи, которые больше подходят именно вашему бизнесу. Настойчивость и немного везения — и эти методы принесут вам реальные доходы и помогут развитию вашего дела.

Как увеличить продажи в розничном магазине

Бизнес должен приносить прибыль. Главным показателем успешного развития является растущая доходность. Как увеличить продажи в розничном магазине в условиях, когда рынок перенасыщен товарами и конкурентами? В наши дни этот вопрос актуален как для начинающих, так и для опытных предпринимателей. Инструментов и способов влияния на рост доходов существует много, мы рассмотрим самые эффективные.

Как увеличить продажи в розничной торговле

Каждый бизнес по-своему уникален, особенность розничной торговли заключается в поштучной реализации товара. Клиентами таких магазинов являются обычные люди. Это единственный ресурс, на котором должно быть сосредоточено всё внимание. Исходя из потребностей обычного человека, строятся стратегии бизнеса и организуются мероприятия по увеличению продаж в розничной торговле. Задача продавца — донести товар и грамотно его продать. Узнать о потребностях и предпочтениях потребителей помогают маркетинговые технологии. Эффективны они и в вопросе реализации товаров. Прежде чем практиковать технологии, позволяющие увеличить прибыльность, важно выяснить, что пошло не так и почему продажи снижаются.

Такой анализ поможет решить многие проблемы.

Условия и факторы, влияющие на прибыльность

Снизить доходность розничного магазина могут внешние факторы: экономические и политические кризисы, погодные катаклизмы и т. д. Эти обстоятельства человек не в силах изменить, но есть и другие причины, сокращающие прибыльность. Многие из них возникают по вине владельцев магазинов. К ошибкам приводят недальновидность и пассивность руководства, наличие конкурентов, нерациональное использования помещений и отсутствие транспортной развязки. Негативных факторов много, но чаще всего доходы падают по следующим причинам:

  • невыразительное оформление;
  • недостаточный или слишком широкий ассортимент;
  • некачественное обслуживание.

Решение обозначенных проблем гарантирует хороший результат и отдачу. Уже не придётся думать о том, как увеличить продажи в магазине и «выжить» среди конкурентов. Успех приходит к тому, кто действует, а не выжидает. Что касается покупателя, его внимание нужно завоёвывать. В наше время недостаточно просто продавать качественный товар. Люди идут и возвращаются туда, где покупки делать приятно.

О покупателях и способах привлечения клиентов

Современный покупатель очень требователен. От впечатлений зависят предпочтения и чем больше приятных эмоций и отзывов, тем выше вероятность, что в ваш магазин вернутся, чтобы потратить деньги. Покупателю приятно приходить в уютное помещение, общаться с вежливыми продавцами, видеть привлекательные цены и участвовать в интересных акциях. Все эти пункты заметно влияют на повышение продаж в розничной торговле и положительно сказываются на росте доходов.

То, что с клиентской базой необходимо работать, многие знают, но как это делать правильно? Для начала важно проанализировать посещаемость и выделить тех людей, которые действительно готовы и будут делать покупки именно в вашем магазине. Постоянные покупатели должны стать любимыми клиентами. Таких надо ценить, радовать новинками, баловать скидками. Они, как правило, активны и лояльны, знают о вашем магазине и часто туда заглядывают. Даже если они просто зашли и ничего не купили, их надо встречать и провожать дружелюбно. При необходимости что-то приобрести, постоянный покупатель первым посетит именно ваш магазин.

Для случайных посетителей неважно, в каком магазине оставить деньги. Они идут на ассортимент, цены и удобство покупок, любят распродажи и акции. Среди случайных покупателей много приезжих и это точно не ваша целевая аудитория. В любом случае они не должны оставаться без внимания. Обслуживание всегда должно быть на высоте, а все зашедшие в ваш магазин, должны покинуть его довольными.

Удержание клиентов

Клиентов можно переманить у конкурентов. Завлечь можно ценой или предложить новый, необычный товар. Маркетинговых уловок много, но есть в торговле правило, которое проверено во всех сферах: удержать покупателей проще и дешевле, чем найти и привлечь новых.

Удерживать можно разными способами. Большинство из них основано на внимании и особом отношении к каждому покупателю. В розничной торговле индивидуальность подхода работает очень эффективно. Дайте посетителю возможность почувствовать себя желанным и особенным. Дарите сувениры, поздравляйте с праздниками через СМС или по электронной почте, делайте сидку в день рождения, благодарите за покупку. Все эти знаки внимания будут оценены и положительно отразятся на продажах.

Если торгуете одеждой, стимулировать можно распродажами. При снижении цен обязательно обосновывайте это мероприятие. Покупатель должен быть в курсе нюансов, иначе он подумает, что ему пытаются впихнуть бракованный или некачественный товар. В поисках решения вопроса как улучшить торговлю в магазине одежды, обманные пути лучше сразу исключить. Есть риск потерять постоянных клиентов и столкнуться с проблемой поиска новых. Подходы должны быть честными. Кстати, это правило распространяется и в рекламных компаниях.

Читайте так же:  Какую ответственность несет индивидуальный предприниматель по своим обязательствам

Рекламные возможности розничных магазинов

Рекламировать себя надо тогда, когда есть что предложить, иначе вложения будут бессмысленны. Если уверены, что ассортимент укомплектован и достоин покупательского спроса, принимайтесь за план рекламных мероприятий. Здесь всё зависит от финансовых возможностей. Неважно, сколько вы готовы и способны сложить, реклама должна информировать и стимулировать. На розничном рынке важнейшую роль играют эмоции.

Аудиторию надо захватить, заинтересовать и увлечь.

Как улучшить продажи в магазине одежды

Способов много, мы выделим самые распространённые и действенные маркетинговые коммуникации:

  • социальные сети;
  • радио и телевидение;
  • печатная продукция: буклеты, листовки, наклейки и т.д.
  • штендеры, яркие вывески, баннеры;
  • карты постоянного клиента: бонусные, привилегированные, накопительные;
  • массовые мероприятия с участием аниматоров.

Это список можно продолжить, так как возможности рекламного рынка не ограничены. Ради уникального пиара многие владельцы магазинов готовы тратить огромные деньги. Грамотно организованная рекламная компания увеличивает шансы предпринимателей на успех, но как повысить продажи в розничной торговле, если реклама оказалась малоэффективной? Такое, к сожалению, случается часто. Деньги потрачены, а ожидаемого притока в магазин не наблюдается. Причин может быть несколько: выбрано неправильное место, невостребованный ассортимента, рекламные тексты и ролики малопривлекательны и не призывают к действию, излишняя навязчивость рекламы. Последнее, кстати, вызывает раздражение и может отпугнуть покупателя.

Эффективная реклама

Чтобы избежать этих ошибок и необоснованный капиталовложений, действовать нужно аккуратно и с учетом потребностей исключительно вашего потребителя, живущего рядом с торговой точкой. Хорошо работают листовки в лифтах, придорожные баннеры, тендеры и рекламные акции в самом магазине. Такая концентрация позволяет «привязать» покупателя и сделать так, чтоб за покупками он возвращался только к вам. Стимуляция должна быть постоянной, но не переусердствуйте в желании «прикормить» клиентов. Делая скидки, учитывайте, что некоторые покупатели привыкают к этому. Они приходят, смотрят и не покупают, ожидая, когда подешевеет.

О чего зависит сила притяжения магазина? Оформление и ассортимент

Увеличение продаж напрямую зависит от имиджа. От визита в магазин остаются разные впечатления, чем лучше они будут, тем чаще и больше у вас будут покупать. Красивое оформление, доступность товара, качественный ассортимент — всё это главные составляющие благоприятного имиджа. Излишний пафос может оттолкнуть, по крайней мере, так считает каждый третий покупатель. В такие магазины просто боятся заходить, изначально предполагая, что там всё дорого.

К выкладке товаров и витринному оформлению часто привлекают дизайнеров и мерчендайзеров. При скромном бюджете можно не тратиться на эти услуги. Изучив нюансы, всё можно организовать своими силами. Взгляните на свой магазин со стороны, глазами покупателя. Непривлекательность и невыразительность всегда отталкивают, посетители просто пройдут мимо. Их надо заинтересовать, сыграв на любопытстве.

Правила раскладки товаров

Есть определённые правила, руководствуясь которыми можно положительно повлиять на увеличение продаж в розничном магазине:

Причины снижения продаж

Если ваши клиенты к вам не возвращаются, причина может быть в недостаточном ассортименте. Сравните себя с основными конкурентами. Пообщайтесь с покупателями и узнайте, чтобы они хотели видеть на прилавках. Круг покупателей формируется постепенно, но именно от вас зависит, насколько привлекательным и проходимым станет ваш магазин.
Причиной снижения продаж часто становится слишком большой ассортимент. Найти нужное становится проблематично. Покупатель растеряется и уйдет без покупки.

Продавать нужно то, что продаётся, но если какой-то товар быстро удалось реализовать,
не нужно покупать то же самое. Удивляйте новинками, это идеальный выход. По крайней мере, так считают те, кому удалось решить проблему как увеличить продажи в магазине одежды и избежать финансовых потерь. Очень эффективна реализация сопутствующих товаров. К платью можно предложить браслет, к пальто шарфик, к брюкам пояс. Хорошо работает стойка с уценёнными товарами. Многим сложно удержаться от соблазна купить что-нибудь из этой ценовой категории.

[1]

Продажи — дело непредсказуемое. Если товар «застревает» в складских помещениях и пылится на полках, можно подумать о смене ассортимента. Увеличить доходность помогает анализ динамики продаж и оперативное реагирование на изменение спроса.

Кадровый вопрос

Успех любого бизнеса зависит от качества обслуживания, а именно от продавца, реализующего товар. Как поднять продажи в розничном магазине, если продавец не обладает достаточным опытом? На самом деле, это не проблема. Обучить навыкам несложно, помогают мотивация и тренинги. Очень важен внутрифирменный маркетинг. Выявлена интересная закономерность: чем выше зарплата и лучше условия труда, тем старательнее продавец, и соответственно, выше продажи.

Современный покупатель не просто идет в магазин что-то приобрести, ему важно получить удовольствие от самого процесса. И в этом должен помочь продавец. Хороший сотрудник способен продать любой товар, плохой не продаст даже самый качественный.

Неумение продавца начать диалог — главная причина неэффективной торговли. О том, как повысить продажи в магазине одежды, пишут много и часто. Среди необходимых для продавца качеств выделяют умение улаживать конфликты, улыбчивость, грамотная речь, знание ассортимента. Всё это приветствуется, но есть человеческие качества, искоренить которые очень сложно. Согласно опросам покупателей, больше всего отталкивает надменность, назойливость и неопрятность продавца. Если в вашем коллективе оказался такой сотрудник, не тратьте время на перевоспитание. Найдите другого продавца и обучите его всем тонкостям торговли.

Чтобы покупатель пошёл в магазин, нужно быть не на уровне конкурентов, а выше и лучше. Анализируйте работу, ищите слабые места, работайте над ошибками и используйте все чудеса сообразительности. Только так можно добиться повышения продаж в розничной торговле. Уникальность должна быть во всём: товар, цена, сервис. Прибыльный бизнес — это прежде всего использование всех необходимых ресурсов, материальных и нематериальных.

К сожалению, универсального способа по увеличению доходности пока не придумано, но есть определенные правила и подходы, следуя которым, можно хороших добиться результатов.

Видео (кликните для воспроизведения).

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источники


  1. Тимофеева А. А. История государства и права России; Флинта, МПСИ — Москва, 2009. — 152 c.

  2. Ушаков, Н.А. Международное право; Institutiones, 2011. — 304 c.

  3. Теория государства и права. — М.: Форум, Инфра-М, 2008. — 624 c.
  4. Зашляпин, Л. А. Основы теории эффективной адвокатской деятельности. Прелиминарный аспект / Л.А. Зашляпин. — М.: Издательство Уральского Университета, 2015. — 568 c.
  5. Прокуронова, С. С. Теория государства и права. Конспект лекций / С.С. Прокуронова. — М.: Издательство Михайлова В. А., 2000. — 949 c.
Как увеличить продажи в розничном магазине
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here